Расчет юнит-экономики для Wildberries: обзор инструментов

Для успешной торговли на маркетплейсах важно грамотно рассчитывать расходы и доходы. Как подсчитать реальную прибыль с каждой продажи и как её увеличить? В этой статье разберемся, как правильно рассчитать юнит-экономику для Wildberries, как учитывать скрытые расходы и комиссии маркетплейса так, чтобы бизнес приносил стабильный доход.

Что такое юнит-экономика

Каждый селлер хотя бы раз слышал это пугающее слово. Но так ли это на самом деле страшно? Наша редакция во всем разобралась: это всего лишь расчет прибыли с каждой продажи товара. По сути, это анализ того, сколько вы зарабатываете на одной единице продукции, учитывая все расходы. Стоимость производства, доставки, комиссии маркетплейса, рекламные расходы — все это влияет на итоговый доход с одной продажи. Например, если вы продаёте футболку за 1000 рублей, а на её закупку, доставку и комиссии уходит 800 рублей, то чистая прибыль — 200 рублей. Вывод: ваши расходы напрямую влияют на итоговую прибыль с каждой единицы товара.

Зачем нужна юнит-экономика

Главная задача любого предпринимателя — не уйти в минус. Юнит-экономика помогает этого избежать или вовремя обнаружить потерю прибыли, особенно сейчас, когда экономика особенно динамичная. Множество акций от маркетплейса, всё новые и новые конкуренты, логистика, изменения курса валют — всё это требует от вас пристального внимания и постоянного пересчета юнит-экономики.

Что учесть в юнит-экономике для Wildberries

Настоящая прибыль формируется с учётом множества факторов. Важно помнить о всех ключевых расходах — от комиссии Wildberries до логистики, рекламы и налогов. Мы долго уговаривали аналитиков поделиться с нами тайными знаниями и теперь можем передать их вам. Первый секрет, который нам раскрыли, это учёт расходов.

Основные расходы до начала продаж

Прежде чем ваш товар появится на маркетплейсе, придётся вложиться. Какие основные расходы ждут вас на старте?

1. Закупка товара. Если вы производитель — учитывайте расходы на материалы и производство. Если перепродаете — закупочную стоимость и доставку.

2. Регистрация ИП или ООО. Продавать как физлицо на Wildberries нельзя. Нужно открыть ИП или ООО — это потребует затрат на госпошлину и бухгалтера, если вы не хотите самостоятельно разбираться с отчётностью.

3. Сертификация и маркировка. Некоторые категории товаров требуют затрат на обязательные сертификаты, декларации или коды Честного Знака (например, одежда, обувь, парфюм). Кстати, подробнее о маркировке мы писали в этой статье, а про сертификацию — вот здесь.

4. Логистика. Расходы зависят от способа хранения товара. Выбирайте ту схему, которая будет выгодна именно в вашем случае: FBO, FBS, DBS или DBS Экспресс.

Например:

• FBO выгоден, если товар продаётся быстро, а его стоимость позволяет компенсировать расходы на хранение и логистику.
• FBS подходит, если вы не хотите тратиться на хранение на складе маркетплейса.

5. Упаковка и штрихкоды. Важно учитывать эти затраты и понимать, какой тип упаковки лучше всего подходит для вашей категории. Рекомендуем протестировать несколько вариантов для наилучшей сохранности.

6. Продвижение и реклама. Чтобы люди заметили ваш товар, потребуется платная реклама, без нее ваш товар просто не выйдет в топ. А надеяться только на SEO — бесполезно. Закладывайте в расчеты регулярные затраты на акции, обновление карточек и тестирование ставок в рекламе.

7. Остальные траты:

• Фотосъёмка (качественные фото повышают продажи);
• Копирайтинг (хорошее описание товара помогает привлечь клиентов);
• Сервисы для мп (аналитика, учет, реклама);
• Дизайнер (грамотно и стильно оформленная карточка выглядит привлекательнее).

Перед стартом важно рассчитать все расходы. Чем лучше вы подготовитесь — тем больше вероятности быстрее выйти на прибыль.

Себестоимость товара

Это реальная цена товара, включая все расходы на его закупку, производство и доставку до склада Wildberries.

Если вы покупаете товар у поставщика, то это базовая стоимость единицы товара. Например, закупаете кружку по 200 рублей — это ее начальная себестоимость.

Если вы производитель, включайте:

• Расходы на сырьё и материалы;
• Оплату работы (если есть сотрудники);
• Коммунальные услуги и аренду помещения.

Далее мы складываем основные траты с закупочной ценой и рассчитываем их на единицу товара — это и закладываем в себестоимость.

Если вы научитесь правильно формировать цену, то сможете использовать несколько схем ценообразования для грамотной наценки. Чем точнее вы считаете себестоимость, тем лучше понимаете, сколько реально зарабатываете.

Вознаграждение (комиссия) Wildberries

Маркетплейс берёт свою комиссию — это их вознаграждение за продажу. Размер комиссии зависит от категории товара и может составлять от 5% до 25%.

1. Как считается комиссия? Комиссия Wildberries рассчитывается от цены продажи. Например, если вы продаёте товар за 1000 рублей, а комиссия для вашей категории — 15%, то маркетплейс заберёт 150 рублей.

Важно! Wildberries берёт комиссию именно с финальной цены, которую видит покупатель, а не с той, по которой вы отгрузили товар.

2. От чего зависит размер комиссии? Процент комиссии зависит от категории товара.

Например:

• Одежда и обувь – 15-25%
• Электроника – 5-10%
• Бытовая химия – 10-15%
• Канцтовары – 10-17%

Все тарифы можно посмотреть в личном кабинете Wildberries.

3. Как комиссия влияет на прибыль?

Допустим, вы продаёте рюкзак за 2000 рублей, а комиссия – 15%.

2000 × 15% = 300 рублей

Ваша прибыль – это остаток после всех расходов (себестоимость, логистика, реклама и т. д.). Если не учитывать комиссию в расчётах, можно легко уйти в минус.

Комиссия Wildberries — это обязательный расход, который нужно учитывать при расчёте юнит-экономики.

Приёмка товара

Когда вы отправляете товар на склад Wildberries, он проходит проверку на соответствие требованиям маркетплейса. Ошибки на этом этапе могут привести к дополнительным расходам, которые важно учитывать в юнит-экономике. Сейчас слот на приемку сложно выцепить без высоких коэффициентов — это влияет на оборачиваемость. Кроме того, важно корректно вносить данные о количестве и характеристиках товара — если фактическое количество не совпадает с заявленным, Wildberries может наложить штрафы или вовсе отклонить поставку.

Как приёмка связана с затратами? При неверно оформленной поставке или проблемах с упаковкой возможны:

• Штрафы и пени. Wildberries может начислить штраф за ошибки в маркировке или несоответствие данных.
• Возврат товара. Если приёмка не пройдена, товар могут отправить обратно за ваш счёт.
• Долгое поступление в продажу. Товар «зависнет» на складе без возможности продаж — это увеличит расходы на хранение.

Чтобы не терять деньги, важно заранее учитывать все возможные риски и готовить поставку без нарушений.

Логистика товара

Какие логистические расходы необходимо учитывать?

• Доставка товара на склад Wildberries. Вы можете привезти товар самостоятельно в пункт приёма Wildberries или воспользоваться услугами транспортных компаний. Стоимость зависит от объёма груза, расстояния и тарифов перевозчика.
• Хранение на складе. Расходы на хранение товара зависят от выбранной модели: собственный склад, фулфилмент или склад Wildberries.
• Доставка до покупателя. Когда клиент оформляет заказ, Wildberries сам отправляет товар, но стоимость логистики удерживается с селлера. Цена зависит от габаритов, веса и региона доставки.
• Возвраты и обратная логистика. Осторожно, запаситесь успокоительным: дальше подробно поговорим о злосчастных возвратах.

Продаем тот же рюкзак за 2000 рублей, логистические расходы такие:

• Доставка до склада – 50 рублей;
• Хранение – 20 рублей;
• Доставка клиенту – 100 рублей;
• Возвраты (в среднем 10% заказов) – 30 рублей на штуку.

Итого: на логистику уходит 200 рублей с каждого товара.

Эти расходы обязательно нужно заложить в расчёты — это важная часть юнит-экономики.

Обратная логистика

Процесс возврата товара от покупателя обратно на склад Wildberries или к селлеру — одна из самых неприятных статей расходов для продавцов. Добро пожаловать в реальность: за каждый возврат приходится платить. Так что, если видите высокий процент возвратов, самое время пересмотреть ассортимент, описания товаров и, возможно, взять курсы по медитации — сберечь свои нервы.

Какие расходы включает обратная логистика?

• Возврат товара от покупателя. Если клиент отказался от покупки (не подошёл размер, передумал и т. д.), Wildberries отправляет товар обратно на склад. Стоимость обратной доставки оплачивает селлер.
• Хранение возвращённых товаров. Если возвратов много, складские расходы увеличиваются. А если товар требует пересортировки или допроверки, это затягивает его повторную продажу.
• Повреждения и уценка. Некоторые товары после возврата теряют товарный вид (например, одежда без бирки, сломанная упаковка). Их приходится уценять или списывать в убыток.

Как возвраты влияют на юнит-экономику?

Допустим, вы продаёте кроссовки за 3000 рублей, и в среднем 20% заказов возвращаются.

• Логистика возврата – 100 рублей за каждую пару;
• Потеря товарного вида – 5% от стоимости (в среднем 150 рублей);
• Дополнительные расходы на хранение – 20 рублей.

Итого каждый возврат обходится примерно в 270 рублей. Если вы продаёте 100 пар в месяц, а 20 из них возвращаются, потери составят – 5400 рублей ежемесячно.

Обратная логистика — это скрытая угроза для прибыли. Чем выше процент возвратов, тем больше потерь.

Хранение товара

Скрытая статья расходов, о которой селлеры часто забывают. Разберёмся, как хранение товара влияет на прибыль.

Wildberries предоставляет складские услуги, но бесплатно товар хранится только 30 дней. Дальше — начинается плата, причём она зависит от категории товара и его габаритов.

Допустим, вы завезли 500 единиц товара. Если они не распродались за месяц, каждая штука начнёт «съедать» прибыль — за неё придётся платить складские сборы.

Дополнительные затраты на хранение приводят к двум проблемам:

1. Растёт себестоимость единицы товара. Чем дольше лежит, тем выше затраты.
2. Деньги «замораживаются» в товаре. Вместо оборота капитала вы платите за склад.

Обязательно учитывайте хранение и скорость продаж при расчете юнит-экономики, чтобы не уйти в минус даже с хорошей маржой.

Налоги

Если не заложить налоги в расчёты сразу, можно столкнуться с неприятными последствиями.

Какие налоги платит селлер на Wildberries?

1. Налог на прибыль или доход. Выбор зависит от системы налогообложения:

• ИП на УСН – либо 6% с дохода, либо 15% с разницы «доход – расход».
• ООО – чаще всего 15% (доход минус расход) или 20% (на ОСНО).

2. НДС. Если ваш годовой доход превышает 60 миллионов рублей, вы автоматически становитесь плательщиком НДС 20%.

3. Страховые взносы. Если у вас есть сотрудники, придётся платить взносы в ПФР, ФСС и ФОМС. Даже если сотрудников нет, ИП ежегодно платит фиксированные взносы.

Например, если товар стоит 1 000 рублей, а ваша маржа 30%, то:

• Минус 6% налога (ИП на УСН) – остаётся 282 рубля.
• Если ещё платить НДС, маржа падает ниже 20%.
• А если добавить страховые взносы, доход ещё уменьшается.

Многие селлеры не учитывают налоги в себестоимости, а потом удивляются, почему прибыль на бумаге не совпадает с реальностью. Закладывайте налоги в юнит-экономику заранее, чтобы получать только прибыль, а не штрафы от налоговой.

Расходы на рекламу

Продажи на Wildberries без продвижения — редкость. Чтобы не утонуть в поисковой выдаче, селлеры запускают рекламу.

На маркетплейсе есть три основных рекламных инструмента:

1. Продвижение в поиске;
2. Реклама в карточках товаров;
3. Внешняя реклама.

Вы платите либо за клики, либо за показы, поэтому чем выше конкуренция в вашей нише, тем дороже обойдётся реклама.

Допустим, у вас товар за 1 000 рублей с маржой 30% (300 рублей прибыли). Если на рекламу уходит 200 рублей с каждой продажи, реальная маржа — всего 100 рублей. А если реклама дороже? Тогда работать в плюс уже не получится.

Ошибка селлеров — считать рекламу отдельным расходом, а не включать её в себестоимость товара.

Итоговый расчет

Формула простая:

Если итог получается отрицательным или слишком маленьким, значит, что-то нужно менять: повышать цену, снижать расходы или искать более выгодные товары.

Итого чистая прибыль

Продажи растут, выручка кажется внушительной, но сколько остаётся на руках после всех расходов? Чистая прибыль — это главный показатель юнит-экономики, который показывает, зарабатываете ли вы или просто крутите деньги в обороте.

Зная окончательную чистую прибыль, вы сможете эффективно использовать эти данные и грамотно увеличивать наценку. Как повысить чистую прибыль? Оптимизируйте расходы, выбирайте более дешёвую логистику, работайте с аналитикой и тестируйте разные стратегии ценообразования.

Пример расчета юнит-экономики

Давайте разберём на конкретном примере, как правильно считать доходность товара.

Исходные данные: вы продаёте рюкзак по цене 2 500 рублей. Теперь разберём все расходы.

• Выручка (цена продажи) = 2 500 рублей;
• Себестоимость (закупка, упаковка) = 900 рублей;
• Комиссия Wildberries (15%) = 375 рублей;
• Логистика (доставка покупателю) = 150 рублей;
• Хранение на складе (1 месяц) = 20 рублей;
• Реклама (средний расход на товар) = 400 рублей;
• Налоги (УСН 6%) = 150 рублей.

Чистая прибыль = Выручка – Все расходы: 2 500 – 900 – 375 – 150 – 20 – 400 – 150 = 505 рублей

С каждого проданного рюкзака вы зарабатываете 505 рублей чистой прибыли.

Помните, что расходы могут меняться. Стоимость рекламы, затраты на хранение, акции, повышение комиссий напрямую влияют на юнит-экономику. Если ее периодически не пересчитывать, вы начнете терять свою прибыль.

Частые ошибки при подсчете юнит-экономики

Поговорили с нашим хорошим другом — успешным селлером Олегом Твисто о самых распространенных упущениях продавцов. Вот конкретные аспекты, которые он выделил:

1. Неправильный расчет себестоимости. Многие селлеры учитывают только закупочную цену товара или, если поставщик меняет стоимость, рассчитывают её по средней цене.

2. Отсутствие учета всех расходов. Часто продавцы фокусируются только на закупке и комиссии маркетплейса, но в реальности расходов намного больше: хранение и логистика, реклама, налоги, упаковка, возвраты и брак.

3. Нерегулярный пересчет юнит-экономики. Селлеры не берут в расчет изменения маркетплейсов и рассчитывают юнит-экономику только в начале работы, а затем не обновляют и не корректируют ее.

Бизнес должен приносить прибыль, а не сюрпризы. Регулярно проверяйте свои расчёты, учитывайте все затраты и будьте гибкими — это залог стабильных доходов.

Инструменты для расчета юнит-экономики

Считать юнит-экономику в блокноте — плохая идея. Но есть удобные инструменты, которые помогут быстро и точно рассчитать доходность товара.

1. Excel или Google Таблицы. Самый простой и доступный способ. В них можно:

• Сделать шаблон для расчётов;
• Учитывать все затраты: закупку, логистику, комиссию, рекламу, налоги;
• Быстро менять данные и прогнозировать прибыль.

2. Онлайн-калькуляторы для селлеров. Они автоматически учитывают комиссию Wildberries, доставку и другие параметры.

3. Бухгалтерские и аналитические сервисы. Также подойдут профессиональные сервисы учёта:

• Моё дело – помогает учитывать не только расходы, но и налоги.
• Контур.Эльба – автоматизирует расчёт прибыли и налогов.
• 1С для маркетплейсов – интегрируется с WB и считает юнит-экономику в реальном времени.
• Наш новый сервис внутренней аналитики Pulse – покажет вам все данные, необходимые для расчета юнит-экономики.
• Protools в Connect. Автоматический расчёт акций и ценообразование на Wildberries. Заполните всю необходимую информацию, и остальное сервис сделает за вас.

Чем точнее расчёты, тем больше прибыли.

Факторы, влияющие на юнит-экономику

Даже если у вас идеально рассчитана юнит-экономика, всегда есть факторы, которые зависят от внешних обстоятельств. Они могут неожиданно сократить вашу прибыль, повысить расходы или сделать товар убыточным.

1. Изменение комиссии. Wildberries может внезапно изменить размер комиссии, особенно в популярных категориях. Если не пересчитать юнит-экономику вовремя, прибыль упадёт.

2. Рост цен на логистику. Стоимость доставки — это одна из самых непредсказуемых статей расходов. Цена может вырасти из-за изменений тарифов, роста цен на топливо или загруженности складов.

3. Дефицит товара или рост закупочных цен. Поставщик может поднять цены. А если закупочная цена выросла, а ваша цена осталась прежней, маржа уменьшится.

4. Изменения в рекламе. Wildberries может поменять алгоритмы показа рекламы или повысить цену за клик. В итоге привычные рекламные расходы внезапно вырастают, а конверсия падает.

5. Новый конкурент с демпингом. Вы продавали товар с хорошей маржой, но вдруг появился конкурент с такой же позицией, но в два раза дешевле. Продажи падают, а прибыль уходит.

6. Изменение налоговой нагрузки. Если ваш оборот резко вырос, вы можете превысить лимит по УСН и перейти на общую систему налогообложения (ОСНО), где налоговая нагрузка выше.

7. Экономическая ситуация и сезонность. Курс валют, инфляция, кризисы, санкции — всё это влияет на закупочные цены, платёжеспособность покупателей и стоимость логистики.

Для успешных продаж важно постоянно анализировать рынок, конкурентов и быстро реагировать на изменения, проявляя гибкость и аналитические способности.

Как вывести магазин в плюс

Да, правильный расчет юнит-экономики поможет грамотно управлять продажами, но для достижения успеха необходимо учитывать и другие аспекты. Что еще поможет вывести ваш магазин в плюс?

1. Товары с хорошей маржой. Если она меньше 30-40%, любой неожиданный расход может сделать товар убыточным.
2. Контроль логистики и хранения. Завозите тестовые партии и анализируйте скорость продаж.
3. Эффективные затраты на рекламу. Если тратить на нее больше, чем она приносит прибыли, магазин никогда не выйдет в плюс.
4. Работа с ценами и акциями. Маркетплейс может менять условия скидок. Нужно считать, насколько это выгодно вам.
5. Снижение возвратов. Проверяйте качество товаров, отслеживайте причины возвратов и улучшайте продукт на основе отзывов.
6. Изменения на Wildberries. Следите за изменениями комиссий, условиями логистики и хранения.

Выйти в плюс на Wildberries можно, но только если контролировать все расходы, правильно выбирать товары и управлять ценами.

Как продвигать товар на Wildberries

Маркетплейс предлагает разные инструменты, но если использовать их хаотично, можно слить бюджет без результата. Давайте разберём варианты продвижения.

1. Оформление карточки. Даже если вы вложите тысячи рублей в рекламу, плохая карточка не даст продаж. Поэтому перед запуском продвижения убедитесь, что она выглядит привлекательно.

2. Внутренняя реклама. Тестируйте разные ставки — иногда небольшое повышение бюджета резко увеличивает продажи.

3. Вывод в «Топ продаж». Wildberries продвигает в поиске товары, если они хорошо продаются и получают положительные отзывы.

4. Внешняя реклама. Она повышает рейтинг товара и помогает подняться в поиске. Можно использовать социальные сети, рекламу у блогеров или контекстную рекламу.

5. Участие в акциях Wildberries. Они могут резко увеличить продажи, но есть нюансы: у вас должно быть достаточно запаса товара, а скидка не сильно влияет на маржу.

Грамотная стратегия продвижения и комплексный действия помогут успешно реализовать ваш товар.

Заключение

Главное правило успешного селлера — не работать вслепую. Считайте юнит-экономику перед тем, как завозить товар, и тогда ваш бизнес будет приносить не только заказы, но и реальную прибыль.