Как начать продавать на Wildberries в 2024 году: полное руководство для селлеров и партнеров

Как начать продавать на Wildberries в 2024 году: полное руководство для селлеров и партнеров

По состоянию на начало 2023 года, на платформе Wildberries зарегистрировано более 200 000 продавцов. Это число продолжает расти, так как все больше компаний и индивидуальных предпринимателей выбирают Wildberries для продажи своих товаров. Мы составили подробное руководство по выходу на маркетплейс для селлеров и партнеров.

Как лучше заходить на Wildberries? Маркетплейсы становятся все более популярными, поэтому информации о сервисах становится больше. Это огромный плюс для начинающего селлера сегодня, потому что у вас в руках огромное количество информации.

Введение в маркетплейс. Вайлдберриз для селлеров

На некоторых курсах вы можете услышать или прочитать, что для того, чтобы выйти на платформу, хватит и 5 тысяч рублей, но это не так. Опытные селлеры рекомендуют заходить на маркет, имея хотя бы 50-100 тысяч рублей. Это минимум.

Лайфхак. Лучше оформлять свою организацию как ИП, а не ООО или самозанятый — здесь селлер тратит меньше всего налогов, всего раз в год сдает декларацию о доходах и без проблем выводит деньги.

Преимущества работы с Wildberries

Несмотря на схожесть между Ozon и Wildberries, зачастую они подходят для разных целей. Например, WB лидирует по количеству заказов, но не имеет такой большой выручки для селлеров, как Ozon. По исследованию Data Insight на WB чаще заказывают женщины, а на Ozon — мужчины. Тем не менее, выделим яркие преимущества WB:

• возможность вывода средств каждую неделю;
• после загрузки товар сразу доступен для покупателей;
• бОльшее количество ПВЗ, чем у Ozon;
• аудитория больше, чем у Ozon;
• более здоровая конкуренция.

На этом маркетплейсе лучше продаются такие категории как Одежда и Обувь.

Недостатки и возможные трудности для продавцов

По сравнению с другими маркетплейсами (например, Ozon) сервис имеет явные недостатки:

• тяжело найти нужную для селлера информацию, она не так хорошо структурирована, как у Ozon;
• доступ к нужной информации есть только после регистрации и внесения депозита;
• нельзя менять артикулы;
• более жесткие правила и высокие штрафы;
• наличие депозита (10 000 рублей).

Несмотря на то, что этот депозит уходит на рекламу, многих селлеров отпугивает плата при регистрации. Правда у нее есть и плюсы — так площадка отсеивает мошенников и создает более здоровую конкуренцию.

Условия сотрудничества и комиссии на Wildberries

В этом блоке будет много юридической информации и цифр, но она очень важна, так как напрямую влияет на ценообразование.

Основные комиссии для продавцов

У маркетплейса высокий порог комиссий по сравнению с Ozon: он достигает 25%. Перечень комиссионных взносов большой, поэтому приведем статистику комиссий по самым продаваемым товарам:

• Все товары категории Одежда и Обувь — 25%;
• Все товары категории Красота — 17%;
• Все товары категории Дом — 19%;
• Категория Аксессуары — 19%.

Эти цифры не зависят от модели работы, но немного выше, чем у Ozon. Например, за категорию Одежда продавец на Ozon отдаст комиссию в размере 19,5 - 20,5% (в зависимости от модели работы - rFBS или FBP).

Налогообложение для самозанятых, ИП и ООО

На крупных маркетплейсах работают разные виды бизнеса: ИП, самозанятые и ООО. Каждый из них использует свою систему налогообложения:

• Самозанятые платят налог на профессиональный доход (НПД), который составляет 4% при работе с физическими лицами и 6% при работе с компаниями. Это зависит от типа договора: 4% при договоре на размещение и 6% при договоре на продвижение.
• Индивидуальные предприниматели могут выбрать упрощенную систему налогообложения (УСН) «Доходы» (ставка от 1% до 6% на весь доход) или «Доходы минус расходы» (ставка от 5% до 15% от прибыли), а также общую систему налогообложения (ОСНО).
• ООО могут использовать УСН или ОСНО, причем последняя автоматически применяется при регистрации и включает НДС, налог на прибыль и налог на имущество, что подходит для компаний с высоким оборотом и большим штатом сотрудников.

Кроме того, есть другие формы налогообложения:

• Автоматизированная упрощенная система налогообложения (АУСН) — улучшенная версия УСН с более высокими ставками, освобождающая от заполнения деклараций и выездных проверок, но с ограничениями (например, расчетные счета можно открывать только в определенных банках и можно нанимать не более 5 сотрудников).
• Патентная система налогообложения (ПСН) — фиксированный налог для предпринимателей с патентом на свою деятельность, таких как парикмахеры и экскурсоводы.

НДС применяется при ОСНО для физических и юридических лиц и уплачивается за счет покупателя. Страховые взносы платятся в Пенсионный фонд и Фонд обязательного медицинского страхования: ИП платят за себя, а ООО за сотрудников. НДФЛ взимается для ООО при наличии сотрудников вместе со страховыми взносами.

АУСН и ПСН не подходят для маркетплейсов в России из-за специфических ограничений и требований.

Кто может стать партнером: требования к продавцам

Партнером WB могут стать самозанятые, ИП, ООО и ПАО, этим площадка не отличается от Ozon.

Документы для продавцов

Для регистрации на Wildberries в качестве продавца требуются следующие документы и данные:

1. Индивидуальные предприниматели (ИП):

• Паспорт гражданина РФ;
• ИНН;
• Свидетельство о регистрации ИП (ОГРНИП);
• Выписка из ЕГРИП (Единый государственный реестр индивидуальных предпринимателей).

2. Юридические лица (ООО и другие формы):

• Устав компании;
• Учредительный договор (если применимо);
• Свидетельство о регистрации юридического лица (ОГРН);
• Выписка из ЕГРЮЛ (Единый государственный реестр юридических лиц);
• ИНН организации;
• Паспорт руководителя (генерального директора);
• Решение или протокол о назначении руководителя.

3. Физические лица (если допускается регистрация):

• Паспорт гражданина РФ;
• ИНН (при наличии).

Есть перечень товаров, обязательных к сертификации и декларированию. Если вы их продаете, то вам нужно предоставить соответствующие документы.

Дополнительные документы для продавцов

Дополнительно могут потребоваться и другие документы. Например, если вы работаете по модели FBS, то есть самостоятельно доставляете товары, то вам потребуются договор аренды склада или свидетельство на собственность склада, где будут храниться товары. Если же вы работаете по FBO, то вам нужны товаросопроводительные документы: накладные и упаковочные листы.

Дополнительные документы (лицензии) могут потребоваться для товаров, продажа которых регулируется государством (например, медицинские препараты, алкоголь, пиротехника), также для товаров зарегистрированного бренда (документы на право использования товарных знаков).

Электронный документооборот на платформе

Если на Ozon выбор документооборота зависит от модели работы, то на Wildberries существует три вида передачи документов от продавца к маркетплейсу:

• Бумажный способ. Это традиционный метод передачи первичных документов при поставке на склад маркетплейса, включая накладные, акты оказания услуг, счета-фактуры и другие документы.
• Через личный кабинет продавца. Здесь можно передавать первичные документы, обращаться к администрации или техподдержке. Также все уведомления и отчеты, такие как отчет о продажах, поступают в личный кабинет. Это упрощенный ЭДО, по нему должны работать самозанятые, представители малого бизнеса, которые не платят НДС.
• Система электронного документооборота.

Хоть сначала WB требовал ЭДО для всех продавцов, то сейчас условия мягче: ЭДО нужен для тех, кто платит НДС — индивидуальные предприниматели (ИП) и юридические лица на общей системе налогообложения (ОСНО). НДС не нужно платить ИП и юридическим лицам на упрощенной системе налогообложения (УСН) и физическим лицам.

Как подключить ЭДО Для подключения к системе электронного документооборота (ЭДО) на Wildberries следуйте этим шагам:

1. Регистрация в личном кабинете продавца Заполните необходимые персональные данные и оформите профиль продавца на сайте Wildberries.
2. Получение квалифицированной электронной подписи (ЭЦП) Квалифицированную электронную подпись можно получить через ФНС России или аккредитованные удостоверяющие центры.
3. Выбор оператора ЭДО Wildberries сотрудничает с операторами Контур.Диадок и Тензор. Если вы уже работаете с другим оператором, необходимо настроить роуминг между вашим оператором и одним из указанных. Без роуминга передача документов возможна только через Контур.Диадок и Тензор.
4. Добавление Wildberries в качестве контрагента

• Войдите в личный кабинет оператора ЭДО;
• Найдите Wildberries (ООО «Вайлдберриз») в списке контрагентов;
• Отправьте приглашение на сотрудничество;
• Дождитесь подтверждения от маркетплейса.

После подтверждения вы сможете обмениваться документами в электронном виде.

Продавцы могут проверить электронную подпись. Чтобы проверить корректность электронной подписи в акте или отчете, скачанном в формате .sig, воспользуйтесь сайтом Контур Крипто.

Для успешной проверки соблюдайте следующие правила: не редактируйте, не переименовывайте, не меняйте формат файлов и не вносите в них никаких изменений.

Порядок проверки электронной подписи:

• Разархивируйте скачанный с портала архив с актом или отчетом в отдельную папку;
• Перейдите на сайт;
• Добавьте нужный документ в формате .xlsx или .doc с помощью кнопки Выбрать.

Загружайте файлы в определенном порядке — сначала загрузите документ без электронной подписи.

Варианты работы на Wildberries

Маркетплейс предлагает основные модели работы:

• FBS (Fulfilment By Seller)
• FBO (Fulfilment By Operator)

В целом обе стратегии рабочие. Чтобы сейчас разобраться, по какой модели лучше начинать продавать на WB со СВОИМ бизнесом, приведем плюсы и минусы каждой стратегии.

Fulfilment By Seller (FBS): плюсы и минусы

Продавец сам хранит и отправляет товар покупателю, а Wildberries занимается только маркетингом и продажами.

Плюсы модели FBS

Продавец выигрывает в нескольких аспектах при работе с моделью FBS:

• Снижение затрат на логистику, потому что продавец не оплачивает услуги хранения и обработки на складах Wildberries.
• Контроль над запасами.
• Гибкость. Вы можете быстро реагировать на изменения спроса, оперативно изменять ассортимент и цены.

Минусы модели FBS

При работе с FBS есть большой риск получить штраф или даже блокировку, когда не успеваете вовремя отгрузить товар. По модели FBS нам нужно примерно раз в один-два дня ездить на маркетплейс, иногда это может быть затруднительно.

Fulfilment By Wildberries (FBW): преимущества и недостатки

Продавец отправляет свои товары на склады Wildberries, где платформа занимается хранением, упаковкой и доставкой заказов.

Преимущества модели FBW:

У такой стратегии есть ряд весомых преимуществ:

• По такой модели маркетплейс поднимает в топ выдачу карточек товара из-за чего видимость карточки повышается для всех регионов;
• Скорость доставки преимущественно выше, чем по модели FBS, из этого вытекает много других важных плюсов;
• Повышается выкуп, так как товаров больше и они быстрее приезжают на ПВЗ;
• Повышается конверсия (WB делает ранжирование вашего товара выше);
• Экономия времени продавца, так как логистикой занимается маркетплейс.

Проще говоря, вы делаете поставку товара на склад WB и забываете о нем.

Недостатки модели FBW:

Но есть и некоторые минусы:

• WB может потерять или повредить ваш товар;
• Платное хранение.

Стоимость комиссии за хранение и калькулятор, с помощью которого вы можете выбрать тарифы, можно посмотреть на официальном портале WB Партнеры.

Выбор схемы работы: FBS или FBW

Используйте стратегию отправки товаров своими силами в случаях:

1. Когда вы хотите работать с большим количеством товаров и тестируете разные категории для того, чтобы проанализировать, что лучше заходит. Например, вы покупаете десятки или даже сотни товаров, смотрите свои остатки и работаете с теми карточками, которые показали хороший результат.
2. Когда вы планируете выходить на несколько маркетплейсов одновременно с одними и теми же товарами. Такая стратегия называется диверсификацией. Например, у вас свой склад (вы можете снять помещение или хранить все у себя дома) и с него вы отправляете товары на разные маркетплейсы.
3. Когда вы продаете уникальный товар с невысоким спросом. Например, это коллекционная вещь или товар ручной работы. Вам не нужно:

• платить комиссию маркетплейсу за склад, потому что с таким товаром сложно предугадать оборачиваемость;
• беспокоится о сохранности товара, так как логистикой вы занимаетесь самостоятельно.

Лайфхак. Если Вы не знаете, как лучше продать остатки, которые не пользуются большой популярностью, то можете отправлять их по модели FBO.

Используйте модель FBW, если вы занимаетесь продажей товаров повседневного спроса, трендовых, сезонных товаров. Так вы повысите скорость доставки до покупателя, конверсию, а соответственно оборачиваемость.

Пошаговая инструкция по регистрации на Wildberries

Начало работы на маркетплейсе требует определенных подготовительных шагов, которые обеспечат успешное сотрудничество с платформой и позволят эффективно продавать товары. В этом руководстве мы рассмотрим основные этапы регистрации и настройки аккаунта на WB Партнеры.

Шаг 1: Создание аккаунта на платформе

Чтобы начать работу на маркетплейсе, нужно зайти на официальный сайт WB Партнеры и зарегистрироваться. Функционал регистрации на сайте легкий. Сначала нужно выбрать страну, в которой вы находитесь, нажать кнопку Понятно, хочу продолжить, а после этого ввести идентификационный номер налогоплательщика (в России это — ИНН).

После номера нужно оплатить гарантийный взнос в размере 10 000 рублей, но не стоит пугаться, потому что эти деньги — не просто гарантийный взнос, а депозит. Так маркетплейс защищает себя от фейковых продавцов. После того, как вы оплатите этот депозит, деньги пойдут в ваш личный счет и вы можете тратить их на рекламу и продвижение. Многие считают это главным минусом площадки, но в целом это ничего не решает. Если вы собираетесь продавать на WB, вы в любом случае должны будете потратиться на продвижение.

Шаг 2: Принятие условий оферты

После регистрации вам нужно будет принять условия оферты. Документ считается единственным соглашением между платформой и продавцом, поэтому менять условия оферты нельзя. Вы можете найти ее в разделе Настройки (нажмите на имя профиля).

Шаг 4: Получение API ключа

Даже если вы не знаете, что это, вам нужно знать, что по пункту 9.7.6 оферты запрещена интеграция с порталом продавца без публичного API. API - это своего рода катализатор, который синхронизирует данные между WB и серверами продавцов. Вы можете загружать данные на свои устройства, обрабатывать их на своих ресурсах и синхронизироваться с серверами маркетплейса по мере необходимости. Подробнее о том, как его подключить, можно прочитать на главной странице маркетплейса.

Шаг 5: Выбор и регистрация ОКВЭД

У каждого бизнеса есть свой код, который отражает направление деятельности, он нужен для госслужб. Например, для налоговой или Росстата (для ведения статистики). Таких кодов может быть несколько, но для начала можно использовать основной — 47.91.2 «Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет». Некоторые коды отражают характер работы: доставка своими силами или с помощью транспортных компаний, торговля офлайн или/и онлайн, некоторые - категорию товаров. Целый список можно посмотреть в Общероссийском классификаторе видов экономической деятельности.

Шаг 6: Настройка и запуск онлайн-витрины

После всех процессов с документами приступайте к самому важному — добавляйте карточки товаров вместе с фото и видео, делайте описание (все инструкции есть на Wildberries). Ассортимент можно добавить, а в дальнейшем редактировать ручным способом, либо через формат Excel. Мы уже писали о том, почему Excel — это плохой вариант для ведения аналитики, вы можете посмотреть это в связанных статьях ниже. Поэтому рекомендуем воспользоваться специализированными сервисами. Например, сервис учетной системы Hub предлагает много разных функций, которые сделают работу селлера автоматизированной, что поможет сосредоточиться на более важных задачах. Например, вместо того, чтобы вручную вписывать остатки и другие изменения в финансовых процессах, вы можете сосредоточится на масштабировании бизнеса (задуматься над сотрудничеством с новыми байерами или улучшить взаимодействие с действующими). Переходите по ссылке и пробуйте сервис бесплатно в течение 14-ти дней.

Организация первой поставки товаров

После оформления карточек товара отгружайте свою продукцию. Для этого Вам нужно пройти несколько этапов:

• Создание поставки;
• Выбор типа поставки;
• Планирование и маркировка отгрузки;
• Заказ пропуска для машин;
• Отгрузка на склад.

Подробнее вы можете ознакомиться с инструкцией на официальном сайте WB Партнеры.

Создание и оптимизация товарных карточек

Согласно данным экспертов банка Русский стандарт, в период с января по декабрь 2023 года доля покупок, совершенных в интернете, составила 56%, тогда как в офлайн-формате было совершено 44% покупок. Маркетплейсы используют почти так же часто, как и офлайн-магазины. Из-за такой популярности площадок на прибыль влияет все — даже фон вашей главной фотографии в карточке товара.

Если вы заказываете товары из Китая, то вам может повезти - некоторые продавцы дают готовые фотографии, иногда даже профессиональные. Во многих случаях будет полезным заказать профессиональную фотосессию. То же относится и к инфографике — на нее лучше тоже потратиться, наняв дизайнера, потому что она важна даже больше, чем сама фотосессия.

Как создать карточку товара

Для этого найдите раздел Товар, а потом вкладку Карточка товара. Уже в этой вкладке вы можете делать со своими карточками все возможное: добавлять, редактировать описание, устанавливать и менять размер и цвет с помощью кнопки Добавить.

Методы вывода карточек в ТОП

Когда мы говорили о моделях работы с маркетплейсами, мы упомянали, что при модели FBO растет скорость доставки, а это приводит к высокой оборачиваемости. Оборачиваемость в свою очередь выводит карточку выше в поисковой выдаче. Что еще влияет на конверсию?

1. SEO-оптимизация. Добавляйте в названия товаров те слова, которые покупатели вбивают чаще всего в поисковик Wildberries, это можно сделать с помощью Wordstat. Используйте их в связке со словами, которые отображают нужные покупателю характеристики. Например, «куртка женская зимняя».
2. Инфографика и фотосессия. Когда наши преимущества в виде текста выведены на обложку, покупатель сразу оценивает, нравится ему этот товар или нет. Зачастую мы не хотим тратить время на то, чтобы искать в описании то, что нам нужно. Поэтому если Вы продаете зимнюю обувь из настоящей кожи, эту характеристику точно стоит добавить на главную картинку карточки товара.
3. Локализация товара. Лучше распределять товары по разным складам. Когда покупатель ищет товар, ему попадается те товары, которые находятся ближе. Поэтому лучше отправлять товар на несколько складов в разных регионах.
4. Дэмпинг на старте. Демпинг — это установление цены ниже рыночной. Несмотря на то, что вы можете работать в ноль или даже в минус, это один из самых рабочих способов вывода товара в топ. Когда Вы начинающий селлер, в первую очередь лучше работать над оборачиваемостью и конверсией, а не над прибылью.
5. Внутренняя реклама на WB, которая включает в себя:

• автоматическую кампанию (инструмент продвижения карточки товара на более высокие позиции в поисковой выдаче);
• кампанию поиск+каталог (возможность осуществлять продвижение товаров в результатах поисковой выдачи по запросам пользователей и на страницах каталога);
• использование баннеров на главной странице, в разделе Акции и в категориях товаров.

Есть ряд рекламных кампаний, которые помогут уже продвинутым селлерам. Например, push-уведомления, бренд-зона (то есть отдельная зона именно с вашим брендом), реклама на ТВ и в соцсетях.

Но и без хорошего качества товара и приятного обслуживания не обойтись. Как бы хорошо не работала реклама, SEO-оптимизация и внутренняя реклама, если товар плохой, все эти инструменты будут работать только какое-то время.

Выбор товаров для продажи на Wildberries

На маркетплейсах в продаже можно встретить огромное количество категорий, но актуальность товара напрямую влияет на его продаваемость и популярность. Выбор нужной покупателям категории товаров является ключевым фактором успеха в бизнесе и увеличения прибыли, поскольку продажа неактуальных товаров представляет собой один из основных финансовых рисков на любых платформах и в любой отрасли.

Запрещенные категории товаров

Первым делом нужно определиться с тем, с чем точно не выходить на маркетплейс. Каждая платформа имеет свои собственные правила, четко указывающие, какие товары запрещено продавать. Изначально, обходя эти запреты, можно успешно продать первые партии. Однако продажа запрещенных товаров обычно не позволяет селлеру долго удерживаться на маркетплейсе, так как общественное внимание и постоянные проверки на соответствие законам РФ не дадут возможности продолжать деятельность. Чтобы избежать таких проблем, изучите список запрещенных товаров на WB. Этот документ содержит информацию и том, по какой модели что можно продавать. Так, например, продажа некоторых видов бытовой химии разрешена только по модели Маркетплейс и Витрина. Это обычные модели работы FBO (Fulfillment by Operator) и DBS (Delivery by Seller). То есть продавать отбеливатели могут только те, кто пользуется услугами доставки от самого маркетплейса или те, кто использует маркетплейс только в качестве витрины для продажи.

Самые популярные и продаваемые ниши

Некоторые категории товаров отличились высокой оборачиваемостью, высоким спросом и высокой маржинальностью:

1. Одежда и обувь: платья, худи, футболки, нижнее белье, домашняя одежда, кроссовки, джинсы, обувь, аксессуары.
2. Электроника: видеорегистраторы, наушники, эхолоты, автомагнитолы, кабели, зарядные устройства, клавиатуры, компьютерные мыши, квадрокоптеры, маршрутизаторы, камеры видеонаблюдения, смарт-часы.
3. Товары для красоты и здоровья: уход за кожей, декоративная косметика, витамины и добавки, инструменты для ухода, парфюмерия.
4. Товары для дома и мебель: посуда, товары для хранения, кухонные принадлежности, мебель.

Карточки в этих категориях постоянно пополняются новыми продавцами, а значит несмотря на устоявшуюся популярность, все равно продолжают расти в заказах.

Товары, которые всегда в спросе

Это товары, которые регулярно покупаются и быстро расходуются:

• Средства личной гигиены: салфетки, туалетная бумага, дезодоранты, шампуни, мыло и т.д.
• Бытовая химия: перспективная категория на российских маркетплейсах. После ухода зарубежных фирм с рынка, отечественные производители заняли их место, и покупатели охотно выбирают продукцию различных брендов и магазинов.

Продукты длительного хранения, а также уникальные товары, редко встречающиеся в обычных супермаркетах, становятся все более востребованными.

Работа с товарными знаками и сертификатами

Маркетплейс при регистрации запросит некоторые документы:

• Товарный знак, который призван защищать интеллектуальную собственность бренда, он нужен для различения продукции разных предприятий.
• Сертификаты и декларации, которые нужны для отдельных категорий товаров, если для них нужна отдельная проверка. Например, товары для детей или медицинские товары подлежат обязательной сертификации, а вот вазы для цветов - нет.
• Отказное письмо.

Зачем нужно отказное письмо и как его получить

Отказное письмо понадобится тогда, когда вы продаете товары без обязательных сертификации и/или декларировании. Этот документ доказывает, что товар не подлежит каким-либо проверками.

Через что можно получить отказное письмо?

1. Если вы перепродаете товар, то отказное письмо можно запросить у производителя.
2. Если вы продаете свой товар, то получить нужный документ можно будет через аккредитованный сертификационный центр. Каждый центр просит определенные документы, но в целом они запрашивают у организаций стандартный пакет документов, состоящий из:

• заявления;
• сведений о товаре;
• сведений о продавце.

Отказное письмо можно получить сразу на несколько товаров.

Для товаров, которые требуют определенные документы, WB делает пометку около названия - знак отличия и качества. Для такой пометки нужно ввести:

• Номер сертификата/декларации соответствия;
• Дата регистрации сертификата/декларации;
• Дата окончания действия сертификата/декларации.

Правила заполнения документов, частые ошибки и другую информацию вы можете узнать в инструкции от Wildberries.

Продажа товаров без сертификатов

Обычно это категории, в которых много конкуренции и низкая маржинальность. Это связано с тем, что такие товары можно купить везде и всегда, так как они не требуют дополнительных документов. Но у них есть и ряд своих преимуществ:

• отсутствие ожидания отказного письма и проверки документов от WB;
• не нужно платить за документы;
• низкая вероятность получить штраф.

Какие товары можно продавать без сертификатов и деклараций:

1. Канцелярская продукция такая как папки, ручки, блокноты и ленты, может продаваться без сертификатов и деклараций. Офисная бумага также не требует специальных разрешений и популярна в любое время года.
2. Аксессуары для гаджетов, такие как стеклянные ремешки, пленки и держатели, могут продаваться без сертификации или без отказных писем. Эти товары пользуются высоким спросом и доступны у многих поставщиков, включая китайские.
3. Бижутерия не требует обязательной сертификации, отказного письма или добровольной сертификации. Популярные товары включают колье, браслеты, серьги и кольца из различных материалов.
4. Массажеры, работающие от батареек, аккумуляторов или электросетей, требуют обязательной сертификации.
5. Пряжа для вязания может быть продана с добровольной сертификацией или отказным письмом.
6. Аксессуары и приспособления для волос требуют сертификации только в том случае, если они электрические или детские.
7. Печатная продукция может продаваться без сертификации. В ассортименте: книги, открытки, календари, журналы и другие печатные материалы, пользующиеся спросом среди разнообразной продукции.

Исключения могут составлять только товары для детей: канцелярия, аксессуары, бижутерия и другие товары в таком случае должна пройти проверки и получить сертификат и/или декларацию.

Анализ и управление продажами

Вы уже выбрали модель работы, закупили товар, зарегистрировались в личном кабинете и организовали первую поставку. Впереди самое сложное — анализировать свои продажи, управлять им, масштабировать бизнес и увеличивать прибыль.

Доступные отчеты и аналитика и как использовать данные для увеличения продаж

Платформа показывает необходимую информацию в разных форматах. Например, WB выдает данные в виде графиков и таблиц:

• воронка продаж (воронка с конверсией по отдельным этапам продаж);
• поставка по регионам;
• история остатков;
• поисковые запросы (показывает, по каким запросам ваш товар показывается покупателям);
• портрет покупателя (показывает некоторые характеристики покупателей, которые покупают Ваш товар).

На Wildberries вы можете выгрузить 12 типов отчетов и в формате Excel:

1. Динамика оборачиваемости. Оборачиваемость товара отражается во время, за которое продается небольшое количество продукции. Чем быстрее продается товар, тем лучше. Отчет предоставляет данные о времени продажи, помогает определить скорость реализации продукции и выявить проблемные позиции. Низкой оборачиваемостью считается период более 60 дней.
2. Еженедельная динамика и анализ продаж. Включает данные о продажах каждого SKU (единицы складского учета), остатках на складах и средней прибыли. Отчет составлен за выбранный период, бренд и склад, предоставляя подробный анализ продаж.
3. Отчет по продажам. Содержит информацию о движении товаров и актуальных остатках за указанный период времени, что позволяет отслеживать товарооборот.
4. Доля бренда в продажах. Показатель, демонстрация, какие бренды продаются лучше, а какие хуже. Отчет включает график распределения долей брендов, позволяющий оценить конкурентоспособность.
5. Продажи по регионам. Отчет показывает популярность товаров в разных регионах РФ и за рубежом, что помогает планировать поставки и маркетинговую стратегию.
6. Сводный отчет по поставщику. Включает информацию о количестве продаж, выкупе, возвратах, стоимости логистики и хранения. Отчет доступен только для просмотра и обеспечивает полный обзор взаимодействия с поставщиком.
7. Забаненные товары. Отчет содержит таблицу со статьями, карточки, которые были заблокированы маркетплейсом, с указанием раздела и кодировку блокировки, что помогает контролировать и устранять проблемы.
8. Отчет с перечнем номенклатуры. Включает сводную информацию обо всех товарах, таких как комплектация и розничная цена. Таблицу можно настроить под себя для удобства анализа.
9. Отчет по платному хранению. Отчет о расходах при хранении товаров на складах за указанный период, что помогает контролировать затраты.
10. Отчет по КИЗам, выведенным из оборота. Содержит данные о погашенных контрольных знаках (КИЗ) после продажи товаров, связанных с обязательной маркировкой.
11. Отчет по остаткам на складе. Включает сводные данные по остаткам товаров на всех складах и информацию о товарах в пути. Таблицу можно настроить под себя для детального анализа.
12. Платная приемка. Сводная информация о расходах на платные приемки в выбранные периоды времени, которая помогает управлять бюджетом и оптимизировать расходы.

Все эти отчеты выгружаются в формате Excel, и, к сожалению, такой формат имеет множество недостатков. Например, таблица дает данные только за определенный период (каждый отчет по-разному), нельзя посмотреть данные за все время, чтобы сделать полную аналитику.

Участие в акциях и программах лояльности

Каждый маркетплейс вводит скидки и акции, чтобы конкурировать с другими площадками. Продавцу лучше использовать предложения маркетплейса, так как за использование сервис поднимает карточки товаров в топ. Особенно это важно для начинающих селлеров, так как первоочередно вы должны задуматься над оборачиваемостью вашего товара. Иногда WB поощряет продавцов, участвующих в скидках и акциях сниженной комиссией.

Обычно это скидки и акции по случаю 11.11 или Черной пятницы.

Вся информация будет доступна селлеру в разделе Цены и скидки во вкладке Календарь акций и скидок, также платформа анонсирует все в своем telegram канале.

Основные штрафы и как их избежать

К сожалению, многие селлеры сталкиваются с удержанием денег за нарушения правил. Эти правила часто меняются и дополняются, поэтому в первую очередь селлеру необходимо следить за изменениями в оферте. Штрафы на WB могут быть разными:

• в виде процента от стоимости товара;
• в виде фиксированной суммы.

Размер штрафа варьируется от 1500 до 1 миллиона рублей. А все формулировки и размер удержания отмечены в оферте.

Штрафы за нарушение сроков выполнения заказов

Wildberries удерживает 50% от цены товара (но не менее 100 рублей), если

• продавец не доставил товар в срок, указанный в личном кабинете покупателя;
• товар по модели работы DBS (то есть Витрина) не был доставлен в течение 45 дней с даты оформления;
• товар по модели работы Витрина Экспресс не был передан покупателю в течение 120 часов с момента согласования срока;
• покупатель отказался от товара из-за нарушения срока;
• товар по модели работы DBW (доставка курьером WB) не был передан покупателю в течение 15 дней.

Есть еще одно ограничение. Для некоторых категорий товаров (Электроника, Техника Игры и другие) штраф не превышает 10 000 рублей.

Наказания за самовыкупы

Если вы выкупаете свой товар с целью манипулирования рейтингом, то можете схватить штраф в размере 30% от стоимости товара (но не менее 100 000 рублей). Такой штраф Вы можете получить даже за интеграцию с блогерами, которые рекомендуют Ваш товар. Чтобы избежать проблем, можете заскринить такую интеграцию и в случае удержания средств вернуть их обратно.

Ответственность за отсутствие документов на товар

Отсутствие ветеринарных документов на товары, которые этого требуют, влечет за собой штраф 25 000 рублей.

Несоблюдение правил маркировки

Если ваш товар подлежит маркировке, а вы указали неправильный код ТН ВЭД (то есть такого товара, который этой маркировки не требует), то придется заплатить штраф 1500 рублей за каждый товар (не за карточку товара, а за каждую позицию).

Если вы не передали код идентификации, то штраф составляет 1 рубль за каждый товар.

Штрафы за продажу запрещенных товаров

На маркетплейсе нельзя продавать определенный перечень товаров, его вы можете найти в документе от WB Перечень запрещенных товаров. За продажу запрещенного товара - штраф 25 000 рублей.

Процедура оплаты штрафов

На платформе Wildberries продавец должен оплатить все штрафы в течение 7 дней после получения уведомления. Уведомления могут приходить через систему ЭДО. Некоторые штрафы можно оспорить, например, если они связаны с нарушением авторских прав. В таком случае нужно обратиться в поддержку маркетплейса и предоставить документы, подтверждающие право на использование изображений или логотипов.

Часто задаваемые вопросы

Как долго происходит активации личного кабинета Wildberries?

Активация личного кабинета проходит в течение трех дней после оплаты депозита.

Как работает техподдержка Wildberries?

Вы можете прочитать о том, что поддержка Wildberries работает плохо, но это не так. Сейчас сервис старается быть лучше для партнеров, поэтому вы можете не боятся обращаться за помощью в техподдержку. Сделать это можно через раздел Поддержка, это специальный сервис Диалог. Там есть разделы для более быстрого реагирования: Категории и Темы. Также вы можете обратиться за помощью и в соцсетях маркетплейса.

Какие есть санкции за нарушение правил платформы?

Помимо штрафов платформа практикует такие санкции как удаление товара из каталога или даже блокировка учетной записи. Это может произойти по причине грубых нарушений. Например, если недобросовестный продавец совершает множественные нарушения, не платит штрафы, нарушает авторские права, занимается многочисленными самовыкупами или занимается мошшеничеством.

Перед выходом на маркетплейс обязательно изучите оферту и инструкции на официальном ресурсе Wildberries, не нарушайте законодательство и правила площадки и увеличивайте прибыль.