Как выбрать товар для продажи на маркетплейсах: пошаговый гайд по подбору товара

Если вы заинтересованы в том, какой товар продавать на маркетплейсах, и думаете, что успех продаж – это удача или наоборот огромный труд экономиста, то вам обязательно стоит обратиться к гайду, который мы подготовили для новичков или тех, кто заинтересован в пополнении знаний о продажах на маркетплейсах.

Расскажем о том, почему в этом году выгоднее всего продавать одежду, мебель, товары для детей, для дома и для красоты. Поможем проанализировать спрос на товар, оценить конкурентов и найти их минусы для формирования своих плюсов.

Выбор товара для продажи на маркетплейсах

Выбор актуальной категории товаров сулит успех в бизнес-процессе и повышение прибыльности, так как неактуальная категория - один из главных финансовых рисков при продаже на любых платформах и в любой сфере.

Шаг 1. Определение товара для продажи

Иметь в запасе несколько категорий товаров - путь к успеху в продажах на маркетплейсе, так как разные категории имеют свои плюсы и минусы, и когда одна категория оказывается неприбыльной, другая может выйти в топ и сбалансировать продажи.

Товары повседневного спроса (FMCG)

Или постоянные товары: это то, что покупают всегда, независимо от тренда или сезона. Такой товар будет спасательной подушкой для каждого продавца, и его спрос растет вместе с охватом магазина. Если вы будете продавать гель для стирки, так еще и без «химии» (экотовар), то он будет приносить стабильную прибыль на протяжении всего года.

Сезонные товары

Несмотря на имеющиеся риски (не успеть распродать товар за сезон), продавец может заработать на таких товарах больше, чем за весь год на FMCG. Но новичкам лучше не начинать с продажи только сезонных товаров, лучше разбавить их с постоянными в пропорции примерно 50 на 50. Вот небольшой календарь с примерами сезонных товаров:

Трендовые товары

Заработок на хайпе также имеет свои риски – непонятно, сколько будет популярен трендовый товар. В идеале, конечно, начать продавать тогда, когда хайп еще не начался. Как это отследить? Обычно трендовые товары появляются после нашумевшего сериала или фильма, после рекламы популярного блогера или международного мероприятия. Перед выходом фильма Барби многие продавцы уже запаслись трендовыми товарами с фирменной розовой надписью Barbie.

Как и с сезонными товарами – здесь лучше не рисковать и иметь товары повседневного спроса. Итак, мы поняли, какие товары когда лучше продавать, переходим к следующему шагу.

Шаг 2. Анализ спроса на товар

Теперь научимся анализировать спрос на товар. В целом это можно сделать двумя путями: **просмотреть всю интересующую информацию самому или обратиться к данным сервисов аналитики. **Первый вариант вполне себе реализуем, однако затрачивает большое количество времени и заставляет делать многие вещи вручную. Что мы можем предпринять:

Использование аналитики поисковых систем

Изучить внешнюю аналитику через доступные поисковые системы. В нише продаж есть много проверенных техник, одна из таких - анализ спроса на товары на зарубежных платформах. Например, на Amazon можно изучить, какие товары являются популярными, но не продаются на российском маркетплейсе, где хотим заработать (например, Ozon и Wildberries). Другие популярные гиганты рынка – AliExpress и Alibaba (крупнейшая в мире онлайн торговая площадка). Целесообразно использовать этот метод при выборе топа именно трендовых товаров (об их специфике мы говорили в первом шаге), как правило, они появляются там раньше, чем в РФ. Кстати, пример подобного списка бестселлеров - Amazon Best Sellers. Это внутренний рейтинг, который обновляется буквально каждый час. Но в идеале, конечно, выбрать товар на основе анализа 2-3 зарубежных маркетплейсов (также можно взять Ebay и iHerb).

Изучение отчетов маркетплейсов

Посмотреть аналитику маркетплейса, на котором продвигаем свой бизнес. Зачастую нужные нам данные можно посмотреть, просто зарегистрировавшись в кабинете конкретного маркетплейса как селлер, ведь у каждой площадки свой топ. Например, Ozon имеет свой сервис, который показывает популярные карточки, поисковые запросы, товары, которых еще нет на площадке, но имеют спрос. Например, в топе продаваемых товаров (который можно проверить и без регистрации) есть такие позиции как подсолнечное масло от фирмы Слобода, несколько видов зарядных устройств и некоторые другие товары.

У Wildberries есть классный инструмент, который поможет предположить, какой товар продавать на маркеплейсе из тех, что находится в дефиците. Есть рейтинг товаров и в избытке. Например, статистика на Яндекс Маркете показывает, что покупка электроники занимает 33% из всех товаров на маркетплейсе. Растущие категории на этом же маркеплейсе – обувь, одежда, аксессуары.

Данные сервисов аналитики

Можно прибегнуть и к данным сервисов аналитики. Они тоже помогут правильно выбрать товары продажи и даже показывают категории товаров, которые пользуются спросом в поисковых системах, но не имеются в наличии или имеются, но в дефиците. Есть бесплатные сервисы, например, сервис от Яндекса – Wordstat, который позволяет найти искомые товары потенциальными покупателями за определенный период времени.

Шаг 3. Оценка конкуренции

Чтобы определить рыночную позицию, правильно разработать стратегию, идентифицировать возможные угрозы и риски важно оценить не только свои силы, но и провести анализ конкурентов.

Анализ конкурентов на маркетплейсе

Теперь важно оценить конкурентов, так как мы собираемся учиться на чужих ошибках и по минимуму совершать свои. Если вы решили начать самостоятельно оценивать конкурентов, то обратите внимание на важные пункты:

• фотоконтент;
• описание товара (выгоднее всего будет включить его в первую картинку товара, сейчас это важный показатель: все самое главное мы узнаем из картинки товара, не надо читать описание);
• количество продаж.

Но самые важные позиции для оценки конкуренции - это ассортимент и цена.

Изучение ассортимента и цен конкурентов

Посмотрите, в каком ассортименте представлен товарный ряд продавца. Так, например, при продаже базовой одежды случается так, что одни цвета (чаще черный) распродаются во много раз больше, чем другие. Изучите, в каком процентном соотношении производиться продажа одного товара разных цветов, это поможет заказать товар в правильно выбранном количестве и избежать последующих вынужденных скидок, которые значительно снижают прибыль продавца.

Вам повезло, если вы оказались в такой нише, где товаров мало, а продаж много – там всегда низкая конкуренция. Например, в Яндекс Маркете такая категория – это Товары для школы/Канцелярские товары/Конверты, здесь представлено 1887 товаров, но за месяц продается 13333187 штук. С таких товаров даже новичок сможет поднять хорошую прибыль. Кстати, новичку легче будет заходить на такие ниши, где прибыль распределена равномерно.

Например, на том же Яндекс Маркете в категории Хобби и творчество представлено около 200 продавцов. Это значит, что нет монополии, и новичок сможет получить прибыль из общей выручки спокойно, так как даже если и есть явные лидеры, то они не превосходят других в большое количество раз. И границы в таких нишах подвижные и легко стираются между продавцами – легче войти в топ продавцов одной категории.

Если вы изучаете конкурентов самостоятельно, то обязательно учитывайте спрос, сезонность, скидки и акции, влияющие на ценообразование. Конкурентная цена может быть рассчитана вами по нескольким формулам:

1. интервал от -10% до +10% от средней товарной цены;
2. значения от -5% до +5% от медианной по рынку цены;
3. минимальная цена и +5-10%.

После изучения конкурентов переходите к следующему шагу.

Шаг 4. Оценка возможностей продажи товара

Обязательно оцените возможности продажи товара. Для этого следует сделать две вещи - проверить товар на соответствие требованиям маркетплейса и оценить логистические затраты.

Проверка на соответствие требованиям маркетплейса

Любой товар должен быть сертифицирован. Это важный показатель безопасности. Отсюда частично и делается вывод о выборе товара на маркетплейс – если вы не хотите тратить лишние ресурсы на сертификацию и документацию, то лучше выбирать товары, которые не требуют особых затрат на это. Например, товары для детей перед выходом на продажу должны пройти много этапов проверки, а кухонная овощерезка не требует дополнительных проверок. Выбирайте более простые в этом плане товары.

Оценка логистических затрат

Из этого пункта следом вытекает самый важный пункт – цена, поэтому здесь нужен точный расчет. Вот несколько пунктов, на которые стоит потратиться каждому продавцу:

1. Анализ рынка (если продавец не берется делать оценку самостоятельно);
2. Продвижение товаров;
3. Обеспечение необходимого уровня товарных запасов;
4. Расходы на персонал;
5. Налоги;
6. Комиссия маркетплейса с продаж;
7. Доставка;
8. Расходы на склад;
9. Транспорт для отгрузки товаров;
10. Обработка возвратов;
11. Самовыкуп товаров;
12. Документация и расходы за нее;
13. Комиссия за денежные переводы. Эти расходы хоть и постоянные, но могут варьироваться в зависимости от политики маркетплейсов, категории товаров и многих других факторов.

Шаг 5. Расчет цены и маржинальности

Чтобы выставить товар и получать с него прибыль на маркетплейсе, нужно правильно установить цену, учитывая все постоянные и переменные затраты.

Прибыль — это то, что остается от общей выручки после вычета переменных затрат. Эти затраты могут включать комиссию маркетплейса, стоимость доставки, расходы на рекламу и т.д.

Маржа — это прибыль, полученная от продажи товара после вычета переменных затрат. Формула маржинального дохода помогает узнать, сколько компания заработала на продаже своей продукции.

Маржинальность — это отношение маржи ко всей выручке, которое показывает, насколько эффективно компания ведет свою деятельность. Расчет цены и маржинальности для продаж на маркетплейсах — это процесс определения оптимальной продажной цены товара с учетом всех затрат, связанных с продажей на маркетплейсе. Этот процесс включает несколько этапов.

Учет всех расходов на услуги маркетплейса

Перед выходом на маркетплейс нужно ознакомится с правилами самой платформы. Основные типы расходов на маркетплейсах:

• Комиссия маркетплейса. Обычно маркетплейсы взимают процент от продажной цены товара;
• Логистика. Включает доставку товаров на склады маркетплейса и доставку конечному покупателю;
• Складское хранение. Стоимость хранения товаров на складах маркетплейса;
• Реклама и продвижение. Расходы на продвижение товаров внутри платформы (например, рекламные кампании, спонсируемые товары);
• Возвраты и обмены. Расходы, связанные с обработкой возвратов и обменов товаров;
• Платежные системы. Комиссии за обработку платежей, взимаемые платежными системами/

Все это нужно включить в группы расходов, чтобы верно настроить ценообразование и получать как можно больше прибыли.

Оборачиваемость и прибыльность товара

После расчета всех расходов на услуги маркетплейса и запуска товара в продажу, необходимо заняться прогнозированием. Это позволит определить, сколько товара следует закупать в будущем и насколько это будет прибыльно и прибыльно ли это вообще.

Жизнь товара на маркетплейсе - это его оборачиваемость, то есть количество дней, за которое закончится товар на складе при текущей скорости заказов. На самом деле этот процесс сложно предугадать, так как всегда есть непредвиденные обстоятельства. Например, товар может внезапно стать популярным по причинам, не зависящим от продавца.

Это случилось в июне 2024 года с перкуссионными массажерами. Одной из причин их внезапной популярности стала растущая известность игры Hamster Kombat. Это мини-приложение в Telegram, доступное через одноимённого бота, где пользователи тапают по экрану, зарабатывают монетки и затем инвестируют их в улучшения своей «криптобиржи», чтобы добывать монетки автоматически. Или же, наоборот, одни товары могут затмить другие, таких примеров куча. Но в целом этот процесс можно спрогнозировать. Оборачиваемость считается такой формулой:

общее количество единиц товара на складе / среднее значение продаж товара в день = оборачиваемость в днях

Показатель оборачиваемости помогает предпринимателю планировать поставки и предотвращать ситуации, когда товар на складе заканчивается раньше или пылится слишком долго. Идеальная оборачиваемость для маркетплейсов — 30-60 дней, потому что такой показатель способствует лучшему ранжированию и продвижению товара. Если оборачиваемость выше 100 дней, маркетплейсы могут заставить предпринимателей снижать цены и участвовать в акциях. Высокая оборачиваемость также обеспечивает быстрее возвращение денег в бизнес. Оборачиваемость показывает эффективность управления товарами, поэтому чем выше оборачиваемость, тем выше продажи. В таком случае растет не просто оборачиваемость, но и прибыльность бизнеса. Товары быстро продаются и приносят доход, что позволяет быстрее возвращать вложенные средства и реинвестировать их в новые партии товаров. Это способствует увеличению оборота капитала и потенциально повышает общую прибыль. Подробнее о ней читайте в разделе ниже после статьи Связанные статьи.

Как избежать распространенных ошибок

При работе на маркетплейсах селлеры часто допускают ошибки в отношении выбора товаров для продажи. Какие это ошибки?

Ошибка 1. Каждая платформа имеет свои правила, где четко указано, какие товары нельзя продавать. Вначале, обходя эти запреты, возможно, удастся распродать первые партии. Однако с запрещенными товарами селлер обычно долго не удерживается на маркетплейсе, так как общественное внимание и постоянные проверки на соответствие законам РФ не позволят оставаться на плаву. Изучите все документы перед выходом на маркетплейс, чтобы избежать этих проблем.

Ошибка 2. Продавать только трендовый или только сезонные товары. Иметь в своем магазине популярный товар выгодно лишь на короткий период времени, пока сохраняется тренд. После спада хайпа продавец может столкнуться с тем, что товара слишком много, а его еще не раскупили. Похожая ситуация может случиться и с сезонными товарами - когда сезон пройдет, товар будет неактуален. Но этот процесс намного легче спрогнозировать. Успешный продавец в плане правильного выбора товаров для маркетплейсов - тот, который имеет в своем арсенале товары и повседневного спроса, и сезонные, и трендовые товары.

Ошибки 3. В начале пути селлера продавать слишком дешевый товар. В категории дешевых товаров большая конкуренция и высокие расходы на логистику по отношению к себестоимости. Выбирайте товары средней ценовой категории. Многие эксперты в теме продаж рекомендуют продавать товары на маркетплейсах в диапозоне от 1000 до 5000, так как товар меньшей стоимости не покроет все издержки, а большей – тяжелее донести аудитории.

Ошибка 4. Продавать некачественный товар - всегда путь к убытку. Вначале вы можете успешно продавать партии, но если товар имеет высокий процент брака, вам придется столкнуться с возвратами и негативными отзывами от клиентов. Хотя вы можете накручивать отзывы и выкупы, в долгосрочной перспективе это приведет к убыткам. Проверяйте свои товары на качество, это даст вам не только конкурентоспособность, но и хорошую репутацию.

ТОП товаров для продажи на маркетплейсах

Есть товары, которые отличаются несколькими важными показателями: высоким спросом, высокой маржинальностью и высокой оборачиваемостью на маркетплейсах.

Товары повседневной необходимости

Это те товары, которые покупаются регулярно и используются и потребляются в короткие сроки:

1. Средства личной гигиены: салфетки, туалетная бумага, дезодоранты, шампуни, мыло и т.д.
2. Бытовая химия - очень перспективная категория на российских маркетплейсах. Эта тенденция тянется еще со времен, когда зарубежные фирмы ушли с нашего рынка и дали место отечественным производителям. Покупатели охотно выбирают бытовую химию разных фирм и магазинов.
3. Продукты длительного хранения, а также уникальные товары, которые редко встретишь в обычных супермаркетах, становятся все более востребованными. В частности, сейчас большой популярностью пользуются товары для спортивного питания, а также продукты для вегетарианцев и приверженцев здорового образа жизни.
   

Одежда и обувь

По данным Retail.ru, исследование Яндекса показывает, что современный fashion-покупатель начинает свой выбор с поиска в интернете и проявляет высокую приверженность к брендам. Рынок моды, стремительно растущий после пандемии, в 2022 году достиг объема $1,53 трлн, а к 2027 году прогнозируется его увеличение почти на треть. Важным инсайтом исследования стало то, что 76% покупателей начинают поиск одежды и обуви в интернете, уделяя этому процессу в среднем 15 дней.

На маркетплейсах в категории одежда и обувь особенно популярны следующие товары:

1. Платья:

• Летние и вечерние платья
• Повседневные платья и сарафаны

2. Худи и толстовки:

• Спортивные худи
• Повседневные толстовки

3. Футболки:

• Базовые футболки
• Футболки с принтами

4. Нижнее белье:

• Комплекты нижнего белья
• Бюстгальтеры и трусы

5. Домашняя одежда:

• Пижамы и ночные сорочки
• Халаты

6. Кроссовки:

• Спортивные кроссовки
• Повседневные кроссовки

7. Джинсы:

• Классические джинсы
• Джинсы скинни и бойфренды

8. Обувь:

• Туфли и ботинки
• Балетки и сандалии

9. Аксессуары:

• Шарфы и перчатки
• Сумки и рюкзаки

10. Куртки и пальто:

• Демисезонные куртки
• Пуховики и пальто

Эти товары лидируют по продажам благодаря своей универсальности, высокой востребованности и широкому ассортименту.

Электроника

Спрос на электронику на маркетплейсах в 2024 тоже растет. В первом полугодии 2024 года маркетплейсы заняли лидирующие позиции по продажам смартфонов в России, заняв 36% рынка в количественном и 38% в денежном выражении. Это объясняется широким ассортиментом и доступными ценами.

По данным компании Свои в Китае, которая предоставляет широкий спектр услуг для бизнеса с Китаем, самыми востребованными товарами для продажах на маркетплейсах стали:

1. Видеорегистраторы;
2. Наушники;
3. Неожиданно - эхолоты для рыбалки;
4. Автомагнитолы;
5. Кабели и зарядные устройства;
6. Клавиатуры;
7. Компьютерные мыши;
8. Квадрокоптеры;
9. Маршрутизаторы, роутеры и модемы;
10. Камеры видеонаблюдения;
11. Смарт-часы и браслеты;
12. Фото- и видеооборудование и аксессуары к ним;
13. Сканеры штрих-кодов и другая электроника для магазинов;
14. Электросамокаты.

По мнению Евгения Харитонова, главного редактора Ferra.ru (входит в Rambler&Co) «самые привлекательные цены на электронику и технику у Ozon — с доставкой из Китая».

Товары для красоты и здоровья

На маркетплейсах в категории Красота и здоровье особенно популярны следующие товары:

1. Уход за кожей лица и тела. В эту подкатегорию входят кремы, сыворотки, маски для лица, очищающие средства, а также лосьоны и масла для тела. Популярны продукты с натуральными ингредиентами и активными веществами, такими как гиалуроновая кислота и ретинол​.

2. Декоративная косметика. Большим спросом пользуются тушь для ресниц, губные помады, тональные кремы и палетки теней. Тренд на стойкую и многофункциональную косметику продолжает набирать обороты​​.

3. Витамины и добавки. Витаминные комплексы, пробиотики, омега-3 и коллаген — среди наиболее востребованных продуктов в этой категории. Потребители ищут товары, которые поддерживают общее здоровье и улучшают внешний вид кожи и волос​.

   

4. Инструменты для ухода. Электрические щетки для лица, массажеры, эпиляторы и маникюрные наборы — популярные товары, которые помогают в домашнем уходе за собой​.

5. Парфюмерия. Включает в себя как популярные бренды, так и нишевые ароматы. Парфюмерия всегда находит своих покупателей, особенно во время праздников и распродаж​.

Эти товары остаются популярными благодаря их регулярному использованию и стремлению потребителей поддерживать свое здоровье и внешний вид на высоком уровне.

Товары для дома и мебель

По данным аналитической компании Data Insight, рынок товаров для дома в России в 2023 году составил около 50 миллиардов рублей, из которых около 30% пришлось на онлайн-продажи.

1. Посуда. На Вайлдберриз и Озон посуда, включая кастрюли, сковородки, сервизы и столовые приборы, всегда пользуется высоким спросом. В 2023 году на Вайлдберриз было продано более 500 тысяч единиц кухонной утвари. Например, популярные бренды, такие как Tefal и Luminarc, регулярно входят в топ-продажи.
2. Товары для хранения. Вакуумные пакеты, пластиковые контейнеры, и органайзеры для шкафов также находят своих покупателей. По данным Озон, количество проданных товаров для хранения в 2023 году превысило 300 тысяч единиц. В этом сегменте лидируют бренды такие, как Ikea и Sistema, которые предлагают разнообразные и функциональные решения для хранения вещей.
3. Хозяйственные принадлежности. Моющие средства, уборочные аксессуары и бытовая химия также остаются востребованными. В 2023 году на Озон было реализовано более 700 тысяч единиц товаров этой категории. Особенно популярными были моющие средства от брендов Fairy и Mr. Proper.

В 2023 году общие продажи товаров для дома на Вайлдберриз увеличились на 15% по сравнению с 2022 годом, что говорит о стабильном росте спроса в этой категории. Прогноз продаж товаров для дома на маркетплейсах в 2024 году может стать причиной значительного роста спроса в этой категории.

Ключевые моменты при выборе товара для маркетплейсов

Подытожим и выделим основные моменты при выборе товара на площадках:

1. Выбор категории товаров. Актуальная категория товаров является основой успеха на маркетплейсе, учитывая спрос и конкуренцию.
2. Шаг 1. Определение товара для продажи. Важно иметь разнообразие категорий товаров для сбалансированных продаж и минимизации рисков.
3. Шаг 2. Анализ спроса на товар. Использование аналитики позволяет определить популярность товаров на различных платформах и выбрать наиболее востребованные.
4. Шаг 3. Оценка конкуренции. Анализ ассортимента, цен и стратегий конкурентов помогает разработать эффективную стратегию продаж.
5. Шаг 4: Оценка возможностей продажи товара. Проверка товара на соответствие требованиям платформы и оценка логистических затрат необходимы для успешного внедрения товара на рынок.
6. Шаг 5. Расчет цены и маржинальности. Установка оптимальной цены с учетом всех затрат помогает обеспечить прибыльность продаж на маркетплейсе.
7. Избегайте основных ошибок. Например, продажа запрещенных товаров может привести к быстрому успеху. Ориентация только на трендовые или сезонные товары может привести к избыточному запасу после спада спроса. Продажа слишком дешевых товаров увеличивает конкуренцию и риски не окупить логистические затраты. Продажа некачественных товаров может привести к убыткам из-за возвратов и негативных отзывов, ухудшая репутацию.

Эти шаги помогают новичкам и опытным продавцам эффективно выбирать и продавать товары на маркетплейсах, минимизируя финансовые риски и максимизируя прибыльность бизнеса.