Масштабирование бизнеса на маркетплейсе

Зачем выходить на новые площадки?

Продажа только на одном маркетплейсе — это проигрышная стратегия. На первый взгляд, всё может идти по плану, но что если рынок изменится, платформа столкнется с техническими сбоями или даже ужесточит свои правила? Мультиканальность, то есть продажа на нескольких площадках одновременно, — это ключ к стабильному росту и минимизации рисков.

Расширение аудитории: каждый маркетплейс привлекает свою аудиторию. Например, покупатели Wildberries, Яндекс Маркета и Ozon могут сильно различаться. Присутствие на нескольких платформах увеличивает видимость товара и привлекает больше покупателей.

Снижение зависимости от одного канала: полагаться только на один маркетплейс — это риск. Множество каналов обеспечивают стабильность, так как при проблемах с одним, другие продолжают приносить прибыль.

Защита от изменений на рынке: маркетплейсы часто меняют алгоритмы и условия. Мультиканальность позволяет не зависеть от изменений на одном канале, обеспечивая гибкость и возможность быстрого реагирования.

Возможность экспериментов и роста: выход на новые площадки — шанс тестировать разные методы продаж, такие как скидки, комплекты или таргетированная реклама, чтобы найти наиболее эффективные.

Устойчивость к изменениям спроса: продажи на нескольких платформах позволяют оперативно перенаправлять усилия на тот канал, где спрос остаётся высоким, особенно в сезонные колебания.

Мультиканальность — не просто тренд, а стратегия для стабильного роста и минимизации рисков, расширяя продажи и увеличивая прибыль, при этом снижая зависимость от одного канала.

Что нужно для запуска продаж на втором/третьем маркетплейсе

Выход на новые маркеты — это отличная возможность расширить бизнес, но важно понимать, что этот процесс требует подготовки и учёта специфики каждой платформы. Приведём ключевые моменты, которые помогут вам успешно запустить продажи на второй или третий маркетплейс.

Регистрация и требования разных площадок (документы, комиссии, условия)

Документы и юридические требования Для регистрации вам потребуются стандартные документы — ИНН, ОГРН, свидетельство о регистрации, банковские реквизиты и другие. Однако на некоторых площадках могут быть дополнительные требования в зависимости от категории товаров (например, сертификация на определённые группы товаров).
Комиссии и условия Комиссии на разных платформах могут сильно различаться, и важно заранее понять, какие затраты вас ждут. Это может быть фиксированная сумма или процент с продаж, дополнительные сборы за участие в акциях или использование логистических услуг. Например, Wildberries и Ozon имеют разные ставки, что напрямую влияет на вашу маржинальность. Проверьте, насколько выгодно работать с платформой, учитывая комиссии и дополнительные расходы.
Требования к логистике Площадки могут предъявлять разные требования к способу доставки. На Ozon и Wildberries, например, работают FBS (Fulfillment by Seller) и FBA (Fulfillment by Amazon). Важно заранее решить, будете ли вы работать через склады площадки или заниматься логистикой самостоятельно. Это решение влияет на скорость доставки и стоимость хранения товаров.

Адаптация ассортимента под новую аудиторию (ценовой сегмент, категории товаров)

Каждая платформа имеет свою аудиторию и особенности покупок, которые важно учитывать при адаптации ассортимента.

Ценовой сегмент На разных маркетплейсах покупательские предпочтения могут отличаться. Например, Wildberries ориентирован на массового покупателя с оптимальными ценами, а на Яндекс Маркете и Ozon покупатели чаще выбирают товары с лучшими характеристиками, готовы платить больше. Поэтому важно корректировать ценовую политику в зависимости от аудитории каждой платформы.
Категории товаров Не все товары одинаково хорошо продаются на всех маркетплейсах. Например, на Ozon отлично продаются гаджеты и техника, а на Wildberries — одежда и обувь. Изучите, какие категории товаров востребованы на новой платформе, и адаптируйте свой ассортимент под эту специфику. Возможно, придётся добавить новые товары или изменить ассортимент, чтобы соответствовать предпочтениям покупателей.
Описание товаров и карточки Каждая платформа имеет свои требования к оформлению карточек товара: описание, фотографии, характеристики. Убедитесь, что ваши товары соответствуют стандартам платформы, чтобы не попасть под санкции или потерять видимость. На некоторых маркетплейсах важно соблюдать даже детали, такие как использование ключевых слов для улучшения SEO. Плотно работайте с контентом, чтобы ваши товары выделялись среди конкурентов.
Реклама и продвижение Многие маркетплейсы предлагают свои рекламные инструменты, такие как контекстная реклама, продвижение в акциях и распродажах. На новом маркетплейсе это особенно важно, так как вам нужно быстро привлечь внимание к своему бренду. Рекомендуем участвовать в акциях или распродажах, а также активно использовать рекламные инструменты для повышения видимости товара на старте.

Основные сложности мультиторговли

Разберём основные трудности, с которыми сталкиваются продавцы при выходе на несколько маркетплейсов.

Управление заказами с разных платформ (риски перепродажи одного товара на двух площадках)

Когда вы продаёте один и тот же товар сразу на нескольких маркетплейсах, возрастает риск перепродажи одного и того же товара на двух площадках.

Перепродажа товара Если вы не синхронизируете остатки на складах или не следите за состоянием товара на каждой из платформ в реальном времени, существует вероятность, что покупатель на одном маркетплейсе может купить товар, который уже был заказан на другом. Это приводит к неприятным ситуациям и штрафам, недовольству клиентов, снижению рейтинга на площадке.
Разные логистические процессы На разных маркетплейсах могут быть различные требования к доставке, срокам и складам. Одна платформа может требовать доставку через собственный склад (например, FBA на Ozon), а другая — через вашу собственную логистику. Это усложняет управление и делает процесс выполнения заказов ещё более запутанным.
Неправильные остатки Если ваш товар активно продаётся, а вы не успеваете обновлять остатки на каждой платформе, это может привести к проблемам с наличием товара. Продавец рискует потерять не только продажу, но и репутацию. Решение — использование систем автоматизации и синхронизации остатков, которые позволяют следить за наличием товаров на всех каналах продаж в реальном времени.

Различия в правилах и метриках

Это означает, что то, что прекрасно работает на одной платформе, не обязательно принесёт те же результаты на другой.

Особенности алгоритмов Маркетплейсы используют разные алгоритмы для продвижения товаров. Например, на Wildberries приоритет могут иметь товары с большим количеством положительных отзывов и высокой конверсией, в то время как на Яндекс Маркете — товары с хорошими характеристиками и точным описанием. То, что работает на одной площадке, может не быть эффективным на другой, поэтому необходимо учитывать специфику каждой платформы при разработке стратегии продвижения.
Метрики и KPI Каждый маркетплейс имеет свои метрики для оценки эффективности. Например, на ВБ важным показателем является время отклика на заказ, а на Ozon — скорость обработки заказов и наличие товара на складе. Яндекс Маркет, в свою очередь, фокусируется на показателях кликов и конверсий, что может требовать другой подход к настройке рекламных кампаний и контента. Это означает, что вам придётся адаптировать свою стратегию под требования каждой платформы.
Политики и правила Маркетплейсы могут иметь разные подходы к возвратам, скидкам и акции. Например, одна площадка может поддерживать крупные распродажи и скидки, в то время как другая требует более строгих условий по ценам и скидочным политикам. Нарушение этих правил может привести к блокировке товара или даже аккаунта, что очень важно учитывать при выходе на новые платформы.
Инструменты продвижения Каждый маркетплейс предлагает свой набор инструментов для продвижения товаров — от контекстной рекламы и акций до индивидуальных предложений и скидок. Это означает, что вам нужно будет научиться использовать различные инструменты для каждой площадки, чтобы извлечь максимальную выгоду и не упустить потенциальные продажи.

Инструменты для единого управления

Разберём ключевые инструменты, которые сделают мультиторговлю проще и успешнее.

Синхронизация остатков и цен с помощью Topseller Hub

Синхронизация остатков и цен — это одна из самых базовых задач для продавца, работающего на нескольких маркетплейсах. Topseller Hub - это облачное решение, которое позволяет управлять остатками и ценами на всех ваших площадках в реальном времени. С помощью Topseller Hub можно настроить автоматическую синхронизацию остатков товаров между маркетплейсами, так чтобы, если товар был продан на одной платформе, он автоматически обновлялся на других. Это помогает избежать перепродажи товаров и эффективно управлять запасами.

Единая база товаров и контента (PIM-системы)

Когда вы работаете на нескольких маркетплейсах, важно иметь систему для централизованного хранения и управления информацией о товарах. PIM-системы (Product Information Management) позволяют организовать единую базу данных для всех карточек товара, упрощая процесс их обновления и адаптации под требования разных платформ. PIM-система помогает хранить всю необходимую информацию о товаре в одном месте: от названия и описания до изображений и технических характеристик. Важно, что эти данные могут быть адаптированы под требования каждого маркетплейса, обеспечивая соответствие платформам с минимальными усилиями. С помощью PIM-системы можно обновлять информацию о товарах на всех маркетплейсах одновременно, что помогает ускорить процесс и снизить вероятность ошибок. Кроме того, такие системы часто позволяют настроить уведомления и отчёты, чтобы отслеживать актуальность информации о товарах

Централизованная аналитика по всем каналам

Когда вы продаёте на нескольких маркетплейсах, анализировать результаты по каждому каналу может быть сложно. Чтобы получать полное представление о состоянии бизнеса и принимать обоснованные решения, необходимо использовать инструменты для централизованной аналитики или сводные отчёты. Такие отчеты опять же можно получать в сервисе Hub. С помощью аналитических инструментов можно собирать данные со всех ваших платформ в один интерфейс. Эти отчёты помогут вам увидеть, какие товары пользуются наибольшим спросом, какие маркетплейсы работают лучше, а где нужно усилить усилия. В Hub система обрабатывает данные из разных источников и предоставлять сводную информацию по всем каналам продаж. Это позволяет вам оперативно отслеживать ключевые метрики, такие как объём продаж, конверсии, расходы на рекламу, прибыль и другие важные показатели. Такие данные помогут точно настроить рекламные кампании и улучшить ассортимент на платформе.

Локализация и маркетинг под разные площадки

У каждой площадки свои уникальные требования, правила и подходы к продажам. Чтобы максимизировать эффективность продаж и брендирования, нужно правильно адаптировать маркетинговую стратегию под особенности каждой из них

Брендинг на разных маркетплейсах

Важно поддерживать единый стиль бренда на всех маркетплейсах, но также учитывать особенности каждой платформы. Например, на Яндекс Маркете можно выделяться за счет использования уникальных изображений и акций, которые соответствуют предпочтениям его аудитории. Применение одинакового подхода к брендингу поможет создать узнаваемость и усилит доверие клиентов, но не стоит забывать о потребностях и ожиданиях покупателей на каждой площадке. Брендирование не ограничивается только внешним видом, но и взаимодействием с клиентами. Участие в программах лояльности, сбор отзывов, ответы на вопросы покупателей — все это становится частью бренда, укрепляя его позиции на маркетплейсе. Чем больше положительных отзывов и высокий рейтинг товара, тем выше доверие к вашему бренду.

Участие в акциях каждой платформы

Например, Wildberries проводит большие распродажи в сезоны, на которых можно предложить свои товары со значительными скидками, увеличивая видимость и продажи. В свою очередь, на Ozon часто проводятся акции "Чёрная пятница" или "Праздничные распродажи", которые привлекают тысячи покупателей. Участие в таких акциях помогает повысить оборот и увеличить конверсии.

Реальный кейс мультиплатформенного масштабирования

Предприниматель Иван Борохов начал свой путь на Вайлдберриз, где долгое время успешно продавал товары. Однако со временем он заметил, что темпы роста продаж замедлились, а зависимость от одной платформы стала угрозой для стабильности бизнеса. Любые изменения в алгоритмах, комиссиях или правилах могли значительно повлиять на выручку. Чтобы масштабироваться, он решил выйти на новые маркетплейсы — Яндекс Маркет и Kaspi.

✅ Первым шагом стало подключение Яндекс Маркета. Для этой площадки были выбраны товары с высокой маржой, а также запущены рекламные кампании, чтобы быстро привлечь аудиторию. Благодаря точному таргетингу и гибким настройкам рекламы предприниматель смог увеличить трафик на свои карточки товаров и повысить конверсию.

✅ Следующим этапом было расширение на Kaspi — одну из крупнейших платформ Казахстана. Под эту площадку была скорректирована ценовая стратегия, а ассортимент адаптирован под местный спрос. Это позволило привлечь новых клиентов и выйти за пределы российского рынка.

В результате подключение двух новых маркетплейсов дало рост выручки на 30%. Бизнес стал более устойчивым, а база покупателей значительно расширилась. Опыт показал, что мультиканальность — это не просто способ увеличить продажи, но и возможность снизить риски, диверсифицируя источники дохода. Грамотный подход к адаптации ассортимента, рекламным кампаниям и ценообразованию позволил предпринимателю не только сохранить стабильность, но и выйти на новый уровень развития.