Отчет о прибылях и убытках для маркетплейсов

Если вы продаете на маркетплейсах, то наверняка смотрите на свои обороты и радуетесь: деньги капают, заказы идут, все вроде бы отлично. Но есть один нюанс: оборот — это не прибыль. Настоящие деньги — это то, что остается у вас после всех расходов. И если не учитывать все затраты, можно легко попасть в ловушку ложной прибыльности. Разберемся, зачем нужен отчет P&L (отчет о прибылях и убытках) и почему его игнорирование — одна из самых частых ошибок селлеров

Что такое P&L и зачем он нужен продавцу на маркетплейсе?

P&L (Profit and Loss statement) — это отчет о прибылях и убытках (ОПиУ). Говоря проще, он показывает, сколько денег зарабатывает ваш бизнес по-настоящему, а не просто сколько денег проходит через него.

Этот отчет отвечает на ключевой вопрос: «Сколько я реально зарабатываю?». Он учитывает:

Доходы (выручку, возвраты, бонусы от маркетплейсов).
Расходы (закупку товаров, логистику, комиссии, налоги, маркетинг).
Итоговую прибыль (или убыток).

Без P&L можно годами работать в минус и даже не замечать этого. Например, селлер может думать, что бизнес приносит 500 000 рублей в месяц, но после всех расходов оказывается, что чистыми остается… 20 000 рублей. Или хуже того — минус 50 000 рублей.

Почему большинство селлеров не ведут полноценный учет прибыли и убытков?

Есть несколько причин, почему продавцы не считают реальную прибыль:

«Обороты большие — значит, зарабатываю». Многие ориентируются на цифры в личном кабинете маркетплейса: «Вижу 3 миллиона рублей выручки — значит, все отлично!». Но эти деньги не принадлежат вам, пока вы не вычтете все расходы.
Сложность учета. В маркетплейс-бизнесе десятки переменных: комиссии, логистика, реклама, возвраты. Все посчитать вручную сложно, а готовые сервисы учета используют далеко не все.
Иллюзия стабильности. Когда деньги постоянно крутятся (приходят и уходят), создается ощущение, что бизнес работает. Но если не анализировать, сколько остается на выходе, можно долго не замечать реальных проблем.
Нехватка времени. Селлеры заняты операционкой: загрузкой товаров, отгрузками, рекламой. Финансовый учет кажется второстепенным — до тех пор, пока не появляются кассовые разрывы.

Анализ отчета о прибылях и убытках

Разобраться в финансах на маркетплейсах — задача не из простых. Продавцы часто путают выручку с прибылью и не учитывают все расходы, что приводит к ложному ощущению доходности. Чтобы реально понимать, сколько вы зарабатываете, нужно детально разложить отчет о прибылях и убытках (P&L).

Он состоит из нескольких ключевых блоков: доходов, себестоимости товаров, операционных и прочих расходов. Рассмотрим каждый из них подробно.

1. Доходы. Это все деньги, которые поступают в бизнес. Здесь важно не просто смотреть на общую выручку, а учитывать корректировки — возвраты, отмены заказов и бонусы от маркетплейсов.

Выручка (оборот по заказам). Это сумма всех оплаченных клиентами заказов. Но важно помнить, что не вся выручка превращается в реальную прибыль.
Возвраты и отмены.Клиенты часто возвращают товары, а маркетплейсы отменяют заказы. Если их не учитывать, можно сильно завысить доходность бизнеса. Важно фиксировать процент возвратов и понимать, как он влияет на финансовый результат.
Бонусы и кэшбэки от маркетплейсов. Иногда маркетплейсы возвращают часть денег продавцам за участие в акциях или возмещают потерянные товары

Эти суммы могут компенсировать часть расходов и влиять на итоговую прибыль.

2. Себестоимость проданных товаров (COGS — Cost of Goods Sold). Это все затраты, связанные с самим товаром и его подготовкой к продаже.

Закупочная стоимость товаров Цена, по которой вы покупаете товар у поставщика. Важно учитывать не только саму закупку, но и курсовые разницы (если товар импортный). Логистика до маркетплейса (доставка со склада поставщика, таможенные пошлины (если товар из-за границы), стоимость упаковки и этикеток для приемки на склад). Допродажная подготовка (перепаковка, маркировка, сертификация, доработка товара перед отправкой, фотосессия, если маркетплейс требует уникальные фото).

3. Операционные расходы. Это основные траты, которые сопровождают процесс продажи на маркетплейсе.

Комиссии маркетплейсов
Логистика к клиенту
Хранение на складе маркетплейса
Штрафы и пени
Расходы на маркетинг и продвижение
Стоимость возвратов

4. Прочие расходы и налоги. Дополнительные траты, которые не связаны напрямую с продажами, но влияют на финальный доход.

Расходы на сотрудников и фулфилмент

Зарплаты менеджеров, операторов, аналитиков.
Оплата работы фулфилмент-центров (если не используете склад маркетплейса).

IT-системы, сервисы автоматизации

CRM, складские системы, аналитика.
Подписки на платформы управления рекламой.
Финансовые, складские сервисы

Налоги и страховые взносы

Налоги на прибыль, НДС.
Взносы за сотрудников.
Упрощенка (если ИП или ООО на УСН).

Как считать прибыль правильно?

Многие селлеры на маркетплейсах путают выручку с прибылью, а прибыль — с реальными деньгами на счете. В результате кажется, что бизнес приносит хороший доход, но на оплату поставщикам, налоги и рекламу средств постоянно не хватает. Разберемся, как правильно считать прибыль и почему высокий оборот не всегда означает хороший заработок.

Разница между валовой, операционной и чистой прибылью

Чтобы понимать, сколько вы реально зарабатываете, важно различать три уровня прибыли:

Валовая прибыль. Это выручка минус себестоимость товаров (COGS).

Формула: Валовая прибыль = Выручка – Себестоимость товаров

Валовая прибыль показывает, сколько денег остается после закупки товаров, но не учитывает другие затраты (рекламу, комиссии, логистику, налоги и пр.).

Операционная прибыль. Это валовая прибыль минус операционные расходы.

Формула: Операционная прибыль = Валовая прибыль – Расходы на маркетинг, логистику, комиссии, хранение и пр.

На этом уровне становится понятно, насколько эффективен ваш бизнес. Если операционная прибыль слишком низкая или отрицательная, значит, расходы «съедают» весь доход.

Чистая прибыль. Это то, что остается после вычета всех расходов, включая налоги.

Формула: Чистая прибыль = Операционная прибыль – Налоги – Прочие расходы

Чистая прибыль — это реальный заработок, который можно вывести из бизнеса. Если она нулевая или отрицательная, бизнес работает в убыток.

Важно считать не только валовую прибыль, но и операционную и чистую, чтобы понимать, какие факторы влияют на финансовый результат.

Почему высокий оборот не всегда равен высокой прибыли?

Многие продавцы гонятся за большим оборотом, надеясь, что чем больше заказов, тем больше заработок. Но оборот — это не прибыль.

Ошибки селлеров, которые приводят к убыткам:

Игнорирование маржинальности. Можно продавать много, но с минимальной наценкой, и вся прибыль уйдет на комиссии и рекламу. Некоторые товары вообще могут продаваться в минус, если не учитывать все затраты.
Ставка на демпинг. Снижая цены ради объема продаж, селлеры часто не замечают, что выходят в минус. Маркетплейсы поощряют низкие цены, но не компенсируют потери.
Неправильный расчет скидок и акций. Участие в распродажах и промо-акциях увеличивает выручку, но если не просчитать маржинальность, можно оказаться в убытке. Например, скидка 10% может полностью «съесть» вашу прибыль, если наценка небольшая.
Рост расходов при увеличении оборота. Больше заказов = больше затрат на логистику, хранение, маркетинг. Если не контролировать рост расходов, можно продавать много, но зарабатывать мало. Важно анализировать не только объем продаж, но и их прибыльность. Иногда лучше продавать меньше, но с более высокой маржой.

Как учитывать денежные потоки, а не просто смотреть на баланс?

Даже если ваш P&L показывает прибыль, это не значит, что у вас есть деньги на счету. Многие селлеры сталкиваются с кассовыми разрывами: когда по отчетам все хорошо, но оплатить поставщикам нечем.

Почему так происходит?

Деньги от маркетплейса приходят с задержкой. Вы продаете товар сегодня, но деньги за него получите только через 7–14 дней (в зависимости от условий площадки). Если в этот период нужно оплачивать закупки или рекламу, возникает дефицит средств.

Обязательные платежи идут быстрее, чем поступления. Реклама, аренда, зарплаты, налоги — все эти расходы нужно оплачивать сразу. Если не учитывать движение денег, можно легко уйти в минус.

Резкий рост продаж требует больше оборотных средств. Чем больше заказов, тем больше нужно товаров, а значит, закупки тоже растут. Если не просчитать потребность в деньгах заранее, можно столкнуться с нехваткой средств.

Как избежать кассовых разрывов?

✔ Отслеживать денежные потоки (Cash Flow). Вести учет не только доходов и расходов, но и движения денег. Планировать, когда поступят выплаты от маркетплейсов и когда нужно платить поставщикам.
✔ Создавать финансовый резерв. Держать запас средств на счету, чтобы пережить задержки выплат.
✔ Планировать закупки с учетом оборотных средств. Не закупать слишком много, если нет уверенности в стабильных продажах. Использовать кредиты и рассрочки только в крайнем случае.

Автоматизация учета P&L: как перестать гадать и всегда видеть свою чистую прибыль

Большинство селлеров ведут учет доходов и расходов как придется: кто-то фиксирует цифры в блокноте, кто-то в таблице Excel, а кто-то просто смотрит на выплаты от маркетплейса и «на глаз» прикидывает, сколько заработал. Но без четкого учета P&L невозможно понять, насколько бизнес реально прибыльный.

Таблицы vs специализированные сервисы: что лучше?

На первом этапе многие продавцы ведут учет в Google Таблицах или Excel — и это уже лучше, чем ничего. Но у такого подхода есть минусы:

Ручной ввод данных → высокий риск ошибок
Сложность учета всех параметров → забывают о логистике, комиссиях, штрафах
Отсутствие связи с маркетплейсом → нужно загружать данные вручную
Нет оперативных отчетов → данные быстро устаревают

В итоге цифры не всегда соответствуют реальности, и вместо того, чтобы анализировать бизнес, селлер тратит время на рутинные расчеты.

Когда стоит переходить на автоматизацию?

Если у вас более 50 SKU и растущий ассортимент
Если доход от 300 000 рублей в месяц (ошибки учета могут дорого стоить)
Если не хватает времени на финансовый анализ

Специализированные сервисы, такие как Hub Topseller, автоматически считает P&L без ошибок и помогает понимать реальную прибыльность.

Отчет о прибылях и убытках (P&L) в Hub Topseller автоматически показывает реальную прибыль бизнеса за любой выбранный период. Он собирает все доходы и расходы в одном месте, чтобы селлеру не приходилось вручную сводить данные из разных источников.

Что входит в отчет?

Доходы — все деньги, которые бизнес получает от продаж.
Расходы — все затраты, которые влияют на прибыль.
Чистая прибыль — сколько денег остается после всех расходов.

Как считается P&L?

Доходы Выручка = Отгрузки – Возвраты Выручка фиксируется в момент отгрузки, а не в момент поступления денег. В расчет включены розничные продажи (наличные и безналичные).

Дополнительные доходы Входящие платежи, не относящиеся к продажам (например, бонусы от маркетплейсов). Закрытые взаиморасчеты.

Общий доход = Выручка + Дополнительные доходы

Себестоимость проданных товаров (COGS) Себестоимость = Закупочная цена проданных товаров Автоматически рассчитывается по данным из закупок. Учитывает закупочные цены товаров, загруженные в систему.

Валовая прибыль = Общий доход – Себестоимость

Операционные расходы Что включено:

✔ Комиссии маркетплейсов
✔ Логистика (доставка покупателю, хранение)
✔ Маркетинг и реклама
✔ Штрафы и пени
✔ Операционные расходы (аренда, зарплата)

Операционная прибыль = Валовая прибыль – Операционные расходы Это аналог EBITDA — прибыль до налогов и амортизации.

Налоги и сборы Налоги = Все расходы с категорией "Налоги и сборы" Включает налоги на бизнес, страховые взносы, патенты.

Чистая прибыль = Операционная прибыль – Налоги

Гибкость в настройке P&L

Настроить свои статьи доходов и расходов — подстроить отчет под конкретный бизнес.
Группировка по маркетплейсам — видеть, какая площадка приносит больше прибыли.
Сравнение нескольких периодов — анализировать динамику прибыли.