Редакторы Topseller Journal, конечно, гуманитарии, но большие цифры любят. Особенно, когда речь о деньгах. А тут мы увидели средний оборот 20 миллионов рублей в месяц! Дальше все как в тумане…
Большие деньги требуют счёт, особенно если есть миллионные обороты и широкий ассортимент. Lirano использует нашу интеграцию Connect – потребность в учёте закрыта на все 100%.
И вот, перед вами интервью с виновником нашего обморока! Пообщались с основателем бренда Lirano Никитой Стуколовым. Обсудили путь на маркетплейсы, вывод в топ и поиск наставника.
Как появилась идея создания бренда Lirano и чем вы хотели выделиться среди конкурентов?
Много продавцов с одинаковым товаром, мы решили выделяться среди них через бренд. Просто дали работу дизайнера для регистрации торгового знака. Отрисовали дизайн без конкретного посыла: плана создавать уникальность не было. Нам прислали пару вариантов, из подходящих мы выбрали.
Почему вы решили сосредоточиться именно на категории товаров для дома и электроники?
Увидели в нише большие обороты. Она уже раскачана, нужно просто выйти в топ и много продавать. Выбирали исходя из трафика в целом и популярности категории. Мы не боялись большой конкуренции и, например, каких-то крупных селлеров, которые были в категории. Для нас же лучше, чтобы была конкуренция: наличие конкуренции свидетельствует, что есть спрос на товар, а ее отсутствие говорит, что спроса на товар нет. Не всегда, не во всех случаях, но как правило.
Как компания изменилась за эти три года работы?
Мы стали качать товары с выводом в топ. Раньше мы просто добавляли товары: как зайдет, так зайдет. Сейчас мы именно раскачиваем товары с прицелом на топ-10 среди остальных продавцов. Из основных инструментов используем внутреннее продвижение, участие в акциях и баллы за отзывы.
Что стало для вас главным мотиватором выйти на маркетплейсы?
Раньше мы работали в оффлайн, были продажи через Авито. На маркетплейсы ушли, когда появился тренд из-за коронавируса.
С какими трудностями вы столкнулись и до сих пор сталкиваетесь при работе на маркетплейсах?
Тяжело планировать приёмку: нужно в слот попасть, найти бесплатную. Если бы этот момент был урегулирован, было бы попроще. И, конечно, цены в акциях бывают сильно ниже, приходится какой-то период продавать в ноль, чтобы карточка не скатывалась по позиции.
Как вы выбирали площадки для торговли? На какие критерии работы с маркетплейсами ориентирутесь?
Запускали все подряд, тестировали, в итоге выбрали Wildberries. Поняли, что весь объем по нашей категории именно там.
Расскажите, как вы нашли производителя/поставщика? Были ли сложности с документацией и логистикой?
Найти поставщика труда не составляет. Брали тех поставщиков, которых уже видели у конкурентов. Все наименования легко найти в интернете. Наши поставщики в Китае, летом даже ездили к некоторым. Сложностей как таковых не возникает. Только платежи долго доходят, и курс не очень приятный.
Как вы адаптировали ассортимент из более тысячи товаров под требования e-commerce?
Добавляли все подряд: у нас было порядка 600-1000 артикулов. Потестировали и продолжили работать с товарами, по которым был хороший объём продаж.
Как вы работаете с визуальной презентацией товаров на площадках (фото, описания, характеристики)?
Мы не из тех, кто экспериментирует с креативом – доверяем дизайнеру. Если нужно улучшить показатели, то заказываем несколько картинок, проводим A/B-тестирование и смотрим конверсию.
Какие инструменты или решения помогают вам управлять таким количеством товаров?
Для учета используем интеграцию Topseller, самый удобный вариант. Закуп, движение денежных средств по сотрудникам контролируем в Google Sheets. Внешняя аналитика – MPStats, Маяк.
Сколько людей в команде?
Шесть человек. Есть закупщик, управляющий (в том числе занимается рекламой), менеджер и сборщики. Дизайн на аутсорсе.
Какие изменения в стратегии компании вам пришлось внедрить, чтобы быть успешными в условиях маркетплейсов?
Увеличился ассортимент – его стало сильно больше, сменили категорию. Появились новые сотрудники.
Какие основные проблемы вы видите в своей категории? Что мешает развиваться на маркетплейсах?
Единственное, что мешает: не подтягиваются запросы, которые нужны для продвижения. Все остальное супер.
Какие перспективы вы видите для своей компании на маркетплейсах в ближайшие годы?
Запланировано расширение в сторону бытовой химии – запуск собственного производства в России. Уже запускали товар в бытовой химии, он хорошо продавался. Но перепродавать из Китая невыгодно: товар изготавливается месяц, ещё месяц уходит на логистику. То есть два месяца уходит на то, чтобы товар приехал. Чтобы поставить на поток, придётся заморозить часть средств: часть товара будет изготавливаться, часть ехать, часть лежать на складе – очень длинный цикл, логистика много заберёт в марже.
Мы рассчитали себестоимость при производстве в России – и вот мы уже регистрируем товарный знак. Конечно, есть сложности с организацией производства: цикл чуть побольше, чем купил и продал. Есть производственная линия, которую надо грамотно устраивать, нужно найти специалистов – процесс ответственный.
По товарам для дома: планируем больше наших товаров вывести в топ-10 и топ-20. Расширять ассортимент не собираемся, выбираем, что будем продвигать, из имеющихся товаров.
Развиваете ли вы собственный интернет-магазин? Как удается совмещать с торговлей на маркетплейсах?
Сейчас его нет, на первом этапе запуска своего производства его не будет. Но через год-два в планах запустить интернет-магазин для бытовой химии.
Что бы вы посоветовали другим продавцам, которые только начинают свой путь на маркетплейсах?
Найти сильного наставника. Надо понимать стартовые условия и оценить, какая есть цель. Исходя из этого подбирать обучение. Если у селлера задача зарабатывать 100 тысяч рублей в месяц, это один наставник. Если миллион, уже другой. Нужно искать человека с таким результатом, а лучше – даже больше. Проверяется все это легко: должен быть свой кабинет, а показать цифры нетрудно, если они реальны.
У меня до сих пор есть наставник. У нас основная цель – это вывод товара в топ. И мы в процессе обучения получили эти знания: сколько нужно закладывать, какие траты потребуются. Ничего тяжелого не было, но это очень не примитивная информация. Казалось бы, все просто, но немногие продавцы делают это в системе.
Какие тренды в e-commerce и на маркетплейсах вы считаете наиболее перспективными для вашего бизнеса?
Искусственный интеллект. Мы максимально делегировали на него работу с отзывами: ответы, аналитику. Легко отслеживать преимущества и недостатки товара: ИИ проверяет, что люди хвалят в отзывах, а что – ругают.
Хотелось бы автоматизировать создание инфографики, но пока не видел ничего толкового. Думаю, вопрос времени.
Что читаете для погружения в индустрию маркетплейсов?
Интересный блог – Макс Евирма, периодически читаю. Сам состою в клубе MPSellers – полезная тусовка: постоянно экскурсии, мероприятия, разборы, лекции, нетворкинг.
83
5 мин.
