Редакция Topseller Journal догадывалась, что селлеры все разные… Но что среди наших клиентов – целый завод с вековой историей? Конечно, мы захотели пообщаться и узнать, как мясокомбинат вышел на маркетплейсы!
Как сочетаются традиции и тренды? Кому легче на маркетплейсах – крупнякам или малому и среднему бизнесу? Какие лайфхаки в e-commerce использует производство? Всё обсудили с Ксенией Артюхиной, куратором направления e-commerce и маркетплейсов Курганского мясокомбината «Стандарт».
Курганский мясокомбинат был основан в 1907 году. Чем на протяжении более чем века гордится ваша компания? Сохранилась ли та же рецептура, которая прославила продукт на все советское и постсоветское пространство?
Мы гордимся нашими традициями и историей. Более чем вековой опыт успешной работы подтверждает стабильность нашего производства, способность адаптироваться к изменениям и вызовам (даже в непростых экономических условиях). Лидерские позиции подтверждают, что управление и маркетинг работают эффективно, а продукция качественна.
Мы регулярно внедряем новые технологии, рецептуры, расширяем ассортимент. Сочетание традиций и инноваций — сильная сторона КМК «Стандарт». За каждой историей и успехом стоят люди, опытные и преданные своему делу сотрудники. Каждая победа «Стандарта» — это их победа.
Как ваша компания эволюционировала от традиционного мясоперерабатывающего производства к активной торговле на маркетплейсах?
Эволюционировали не мы в отдельности, а рынок в целом. И игнорировать тренд на торговлю на маркетплейсах мы попросту не могли, иначе бы потеряли значительную долю рынка.
Маркетплейсы обладают огромной аудиторией покупателей по всей стране (и даже за её пределами, в зависимости от возможностей маркетплейса). Торговля на онлайн-площадках позволяет значительно расширять географию продаж и выходить за пределы традиционных каналов сбыта. Даже сам факт размещения продукции на популярных маркетплейсах повышает узнаваемость нашего бренда и формирует доверие к нему у широкой аудитории.
Маркетплейсы предоставляют доступ к аналитическим данным о продажах, предпочтениях покупателей. За счет этого мы оптимизируем ассортимент и маркетинговые стратегии.
Какие этапы развития бизнеса вы считаете ключевыми?
Каждый этап развития КМК «Стандарт» для нас «ключевой», потому что любой наш успех или победа — результат грамотно выстроенной стратегии и большого труда всех наших сотрудников: от рабочих на предприятии до топ-менеджмента. Поэтому группировать ключевые этапы развития можно по-разному: например, основываясь на фокусировке роста и масштабирования или на задачах. Суть от этого, правда, не меняется. Эти этапы не всегда линейны: бизнес может столкнуться с финансовыми трудностями, внештатными ситуациями или ситуацией, когда надо сделать шаг назад, что не всегда, кстати, означает поражение.
Вы не просто продаете товар: вы его и производите. Как удается совмещать два этих процесса?
Судя по финансовым показателям нашего предприятия, совмещать эти два процесса нашей команде удается весьма успешно. Хотя фактически мы ничего не совмещаем. На каждом этапе: от приемки сырья до реализации готовой продукции, в том числе на маркетплейсах — есть своя команда профессионалов. Каждый делает свою работу: никто не совмещает производство паштета в понедельник и его продажу на маркетплейсе в среду. Все команды КМК работают как единый слаженный механизм.
Когда и почему вы решили попробовать свои силы на маркетплейсах?
Тренд на развитие канала e-comm в структуре продаж предприятия был задан нашим руководством еще в 2021 году, когда стало понятно, что рынок требует перемен. Активно реализовывать стратегию выхода на маркетплейсы начали в 2022 году. Сначала пробовали делегировать торговлю на аутсорс, но в итоге пришли к формированию собственной команды.
С какими трудностями вы столкнулись в начале работы на площадках?
Не верилось, что огромное традиционное предприятие сможет подстроиться под специфику маркетплейсов, быть таким же гибким и быстрым, как малый бизнес. А УАГ объединяетведущие агропромышленные предприятия. Пару лет назад мы не представляли, что по запросу «тушенка» на Wildberries в первых строках поиска будет выдаваться наша продукция. Но мы смогли, мы учились все: от бухгалтерии до логистики, выстраивали процессы, изобретали варианты решений, все вместе. И уже продали больше миллиона банок на маркетплейсах.
Почему вы выбрали модель работы через FBO и FBS? Какие преимущества вы видите в каждой из них?
Данные модели в нашей работе дополняют друг друга. Если товар заканчивается на складе маркетплейса или нет возможности сдать поставку из-за ограничений самих маркетплейсов, то на помощь приходят наши фулфилменты (их 9 по России). Такая система страховки позволяет нам не уходить в аутофсток.
Как маркетплейсы помогли масштабировать ваш бизнес?
Глобальная задача — сделать нашу продукцию доступной абсолютно для всех покупателей. Многие сейчас предпочитают онлайн-шопинг, это уже перевернуло сферу торговли: от категорий fashion и beauty до рынка продуктов питания. Покупатель должен получать товар так, как ему удобно и выгодно: прийти и купить в магазине или забрать в пункте выдачи. Наличие товара на маркетплейсах позволяет повысить узнаваемость бренда там, где на полках магазина мы представлены не полностью, попробовать новые вкусы и новые продукты. С каждым годом увеличивается число онлайн-покупателей: развиваются сервисы доставки, растет доля онлайн-продаж абсолютно во всех категориях.
Сегодня вы продаете более 3000 SKU на четырех маркетплейсах. Какие категории продуктов пользуются наибольшим спросом?
Канал e-comm — это отдельная целевая аудитория. Портрет нашего покупателя на маркетплейсах отличается от обычного розничного покупателя в сетевых продуктовых магазинах. Поэтому и наиболее популярными в моем канале продаж являются другие продукты: например, спросом пользуется линейка Perva Fitness Филе, комплекты из мясных паштетов с разными вкусами и в целом вся инновационная продукция предприятия. Например, серия Pervafood — готовые рационы в удобной упаковке, которые нужно только разогреть.
Какие факторы, на ваш взгляд, делают ваш ассортимент конкурентоспособным?
Наше предприятие, несмотря на столетнюю историю, является ультрасовременным в плане технологий и оборудования, поэтому мы выпускаем продукцию со стабильным уровнем качества. Многие рецепты сохраняются десятилетиями и радуют вкусом поколения наших покупателей.
Как вы управляете таким объемом товаров? Используете ли вы какие-то автоматизированные решения?
Да, конечно, как производство, так и отдел продаж в своей работе используют современные технологии. В работе с маркетплейсами у нас полный технологический «фарш»: мы автоматизируем все, что можно автоматизировать. А что нельзя — расщепляем на атомы и все равно автоматизируем. Внедрены и готовые решения, и собственные IT-разработки на всех этапах работы канала e-comm. Аналитика, управление ассортиментом, работа с контентом, управление рекламой, логистика, фулфилменты, ответы как на вопросы, так и на отзывы покупателей — все это в большей части автоматизировано. Мы активно пользуемся нейросетями, отраслевыми ботами, а также постоянно дорабатываем нашу внутреннюю систему учета 1С.
Как вы работаете с отзывами и обратной связью от клиентов на маркетплейсах?
Давать обратную связь — важнейшая задача при работе с маркетплейсами. Она позволяет совершенствовать процессы и позволяет выразить уважение покупателю. Мы пользуемся автоматическими ответами по скриптам. В некоторых случаях подключается сотрудник и обрабатывает обращение вручную. Сейчас тестируем один из сервисов, который благодаря ИИ позволяет добиться персонализированных ответов.
Какую роль маркетплейсы играют в общей стратегии развития компании?
За электронной коммерцией будущее. Канал активно развивается, кратно растет год к году и сейчас уже занимает заметную долю в структуре продаж нашей группы компаний.
Какие задачи для вас сейчас приоритетны на этих площадках?
По результатам прошлого года — Курганский мясокомбинат «Стандарт» занял первое место в России по производству и продаже мясной консервации. Соответственно, задача для e-comm аналогичная: стать №1 в продажах на маркетплейсах.
Планируете ли вы выход на новые маркетплейсы или расширение ассортимента?
Новых крупных игроков среди большой четверки маркетплейсов мы не видим. Однако существующие площадки развиваются вместе с рынком и предлагают новые формы и возможности для продаж. Мы активно встраиваемся в новые схемы работы и поддерживаем всё: от 1Р-контрактов до экспресс-доставки.
Какие советы вы могли бы дать компаниям, которые только начинают продавать на маркетплейсах?
Самое важное — это постоянно изучать новую информацию. Я, например, регулярно читаю некоторые Telegram-каналы по своей специфике, слежу за несколькими проектами с выводом новых брендов, смотрю стримы с актуальными методиками и опытом продвижения других селлеров. И, конечно, непрерывное обучение: в интернете полно и платных, и бесплатных курсов. Нет такого момента в работе с маркетплейсами, когда можно остановиться и сказать: «Всё, я крут, я все знаю и всё умею, мне обучаться больше не нужно». Всегда есть человек, который в какой-то процесс погрузился лучше и когда-нибудь обойдет тебя на повороте.
Какую ошибку вы считаете самой важной, которую удалось исправить за время работы на маркетплейсах?
Недооценить рекламу. Потребитель не увидит и не сможет оценить крутейший продукт, если недостаточно его продвигать. Рекламный бюджет нужно закладывать изначально в бизнес-модель продукта, и постоянно пробовать новые форматы. Мы не сразу пришли к внешнему продвижению, но когда попробовали, увидели мощнейший результат и в продажах, и в узнаваемости продукта.
Какие изменения или тренды вы наблюдаете в сфере маркетплейсов? Как они повлияли на ваш бизнес?
Активно развивается экспресс-доставка. Потребителю уже мало иметь возможность купить продукт в любой точке России, ему важна скорость, с которой он получит свой заказ. Сначала речь шла о днях — и мы развивали сеть фулфилментов по России. Сейчас вижу перспективу в DBS Express: максимально сокращать срок доставки до нескольких часов.
Как инструменты Topseller помогают вам в работе на маркетплейсах?
Вся интеграция с учетной системой построена с помощью Topseller. Абсолютно незаменимый, а главное стабильно работающий сервис, с отличной и быстрой техподдержкой.
Какие процессы удалось автоматизировать или улучшить благодаря нашим решениям?
Учет движения ТМЦ по всем складам, всем маркетплейсам и всем схемам работы в рамках единого личного кабинета. Позволяет масштабироваться быстро и легко с точки зрения процессов — встраивать новые склады и модели работы в существующую схему.
Что вы хотели бы видеть в будущих обновлениях наших сервисов?
Однозначно это усовершенствование работы API по кабинетам DBS, расширение возможностей передачи различных полей и форматов данных, интеграции со службами курьерской доставки.
279
8 мин.
