Продажи упали, алгоритмы поменялись? Что делать?
Чувствуете, что в 2025 году маркетплейсы стали строже к вашим товарам? Вчера всё шло отлично — заказы шли, карточка товара сияла на первых страницах. А сегодня — ушла в тень, и ни одной продажи.
Спокойно. Алгоритмы — не ваши враги, а строгие экзаменаторы. Wildberries и Ozon не пытаются вас разорить: они просто проверяют, достойна ли ваша карточка быть в топе. Хотите вернуться на вершину выдачи? Придётся подготовиться и сдать все «зачёты» маркетплейса на отлично. В этой статье – только практические и актуальные инсайты о том, что реально работает для роста продаж в 2025. Рассказываем, как превратить алгоритмы в своих союзников.
Как маркетплейсы выбирают, что продавать в топе?
Алгоритмы ранжирования Wildberries и Ozon – это как судьи на конкурсе: у каждого свои критерии оценки. Разберёмся, чем руководствуется каждый маркетплейс, решая, какие товары показывать первым покупателям.
Wildberries — суровый экзаменатор
Wildberries внимательно следит за каждым вашим действием:
- Оборачиваемость (как быстро распродатся ваш запас);
- Процент возвратов;
- CTR карточки (сколько людей кликает на товар среди всех показов);
- Конверсия в покупку.
Малейший промах — и ваша карточка перемещается в конец выдачи. Бывает, что карточку товара активно просматривают, но не покупают — тогда алгоритм решает, что товар «не зашёл». Да, жестко, но справедливо для маркетплейса: Wildberries хочет зарабатывать, а значит будет продвигать только те товары, что приносят выкуп и прибыль.
Как же пройти экзамен Wildberries?
1. Прокачать SEO карточки. Заголовок и описание должны содержать нужные ключевые слова, чтобы товар вообще появлялся в поиске. Но без спама: Wildberries видит злоупотребление ключами.
2. Сделать карточку продающей. Главное фото товара должно притягивать взгляд (обложка товара влияет на CTR более чем на 60%), а описание — убеждать купить.
3. Следить за рейтингом и отзывами. Платформа учитывает детальный рейтинг до сотых долей, и если он падает ниже ~4.5, ваши шансы выйти в топ исчезают.
4. Усовершенствуйте процессы. Обеспечьте быструю обработку заказов и минимизируйте возвраты.
Wildberries любит успешных продавцов — высокий CTR, отличная конверсия, низкий процент возвратов и быстрая доставка.
Ozon – маркетплейс на нейросетях
Если Wildberries — это строгий учитель, то Ozon — продвинутый айтишник, который доверяет нейросети и данным. Алгоритмы Ozon в 2025 анализируют:
- Популярность товара. Количество просмотров карточки, добавляет ли пользователь товар в корзину или избранное, делится ли ссылкой.
- Продажи. Чем больше и стабильнее покупают, тем выше шанс подняться.
- Репутацию продавца. Выполняете ли вы обещания по срокам, хороший ли у вас рейтинг, нет ли жалоб.
Проще говоря, нейросеть Ozon обучается на поведении покупателей: если ваш товар им нравится, платформа начнёт показывать его чаще.
Как понравиться Ozon? Секрет в том, чтобы дать алгоритму данные, которых он ждёт:
1. Активные продажи. Участвуйте в акциях, стимулируйте спрос, чтобы система увидела всплеск популярности.
2. Быстрая доставка. Здесь она решает не меньше, чем на Wildberries.
3. Качество карточки. Ozon, как и Wildberries, любит идеально заполненные карточки с точным названием, подробным описанием и качественными фотографиями.
Комбо из этих факторов — и алгоритм Ozon выведет ваш товар в топ, потому что увидит, что его любят и вы, и покупатели.
Что реально работает для роста продаж в 2025?
Подготовили для вас универсальный гайд по основным факторам ранжирования и практические советы, как их правильно использовать. Если чувствуете, что продаж мало, пройдитесь по каждому пункту — вероятно, найдётся, что улучшить уже сегодня.
1. Оптимизация карточки товара (SEO + контент)
Карточка товара — ваш фундамент. Карточка должна привлекать трафик и конвертировать посетителей в покупателей. Проверьте следующее:
- Название товара. Чётко опишите товар и включите основные ключевые слова, по которым покупатели ищут ваш продукт. Без переспама и солянки из слов — название должно быть читабельным и понятным. Лучше «Кроссовки беговые Nike Air Zoom, черные», чем «Кроссовки Nike мужские спортивные для бега черные размер 42 43 44».
- Описание. Это ваша мини-презентация. Вместо сухих характеристик напишите, какую реальную пользу получит покупатель. Решаете проблему — акцентируйте это. Используйте язык выгоды: не просто «Материал: хлопок», а «100% хлопок — кожа дышит, никакого раздражения». Добавьте в описание ключевые запросы, но органично.
- Фото. Главное изображение = 80% успеха. Сделайте качественный снимок товара на понятном фоне, крупно и в выгодном ракурсе. Можно добавить короткий текст или иконки на фото — например, «100% кожа» или «Хит продаж №1». Дополнительные фото и инфографика тоже важны: покажите товар со всех сторон, в использовании, подчеркните размеры, комплектацию. Помните, что по картинкам покупатель судит о товаре за 2 секунды, использовать это нужно по максимуму.
- Отзывы и рейтинг. Стремитесь к рейтингу 4.5 и выше. Просите довольных клиентов оставить отзыв, работайте с негативом. Отвечайте на отзывы — и на хорошие, и на плохие. Во-первых, это повышает доверие: видно, что вы не бросаете покупателя после продажи. Во-вторых, например, Wildberries замечает вашу активность: оперативные ответы и решённые проблемы влияют на внутренний рейтинг продавца. А высокий рейтинг продавца и товара — плюс в ранжировании.
- SEO-ключевые слова. Используйте все доступные поля для ключевых слов. Подберите релевантные запросы. Например, на Ozon включите в описание распространённые фразы, по которым ищут ваш товар. Но не увлекайтесь: ключи должны соответствовать товару, иначе получите трафик, который не конвертируется (а плохая конверсия, как мы помним, отправит карточку вниз).
Почему это важно? Маркетплейсы хотят показывать покупателям лучшие карточки — полные, информативные, привлекательные. В 2025 году без идеального контента сложно пробиться в топ. Так что прокачивайте свою карточку по максимуму – это база всего продвижения.
2. Цена и участие в акциях
Ценообразование напрямую влияет на ранжирование. Wildberries любит низкие цены. Если ваш товар дешевле конкурентов (или хотя бы не дороже), шансы на показы выше. А уж если вы поставили скидку в пределах 10-30% — маркетплейс начинает продвигать вашу карточку активнее. Не секрет, что Wildberries постоянно мониторит цены на рынке и пессимизирует товары с завышенной ценой. Участвуйте в распродажах, сезонных акциях — карточки, которые в них задействованы, получают приоритет в выдаче.
На Ozon ценообразование более гибкое. Адекватная рыночная цена и скидки повышают вашу конкурентоспособность. Ozon внедряет элементы динамического ценообразования и часто сам предлагает покупателям купоны на ваш товар (за свой счёт или ваш). Здесь тоже работает правило: товар, который хорошо продаётся, чаще попадает в акции и виден покупателям, а хорошо продаётся он, когда цена устраивает аудиторию. Если выставите цену сильно выше средней по рынку, алгоритм Ozon может просто игнорировать вашу карточку в топе, ведь его цель — максимизировать продажи, а не маржу конкретного селлера.
3. Скорость доставки – 40% успеха на Wildberries и Ozon
Что точно ценят и покупатели, и маркетплейсы — так это быстрая доставка. Никому не хочется ждать посылку две недели, и алгоритмы знают об этом. В 2025 году скорость логистики стала одним из решающих факторов. Эксперты оценивают её вклад в успех карточки до 40%! Если товар приедет к клиенту завтра, а не через 5 дней — платформа с гораздо большей вероятностью покажет именно его.
На Wildberries это вылилось в приоритет для тех, кто работает по FBO/FBW или молниеносно отгружает по FBS. Маркетплейс прямо говорит: либо храните запас на наших складах, либо отправляйте со своего за 12-24 часа. Золотой стандарт для Wildberries сейчас — полностью избегать ситуаций out-of-stock и держать запас на ~14 дней продаж вперед. Если товар часто заканчивается на складе или долго лежит непроданным (та самая низкая оборачиваемость, о которой мы говорили в самом начале), видимость резко падает. Wildberries хочет, чтобы у клиентов товар был «здесь и сейчас», иначе он переключит трафик на других продавцов.
Ozon также поощряет быструю доставку. Участники программы Ozon Rocket (сверхбыстрая доставка) и продавцы, использующие склады Ozon по всей стране, получают бонусы к ранжированию. Это всё звенья одной цепи: чем быстрее и надёжнее покупатель получит ваш товар, тем выше алгоритм поднимет карточку.
4. Реклама и внешний трафик
Когда база в порядке (карточка оформлена, приемлемая цена, быстрая доставка), пора переходить к продвижению. Без рекламы в 2025-м никуда. Wildberries и Ozon тоже заинтересованы в вашей рекламе: если вы приводите внешних покупателей или тратите бюджет на их площадке, алгоритмы видят, что вы активно раскручиваете товар, и могут подкинуть вам трафика. Проще говоря, товары с внешним трафиком и внутренней рекламой получают бонусы (как минимум, в виде дополнительных продаж, а продажи уже влияют на позиции).
Внутренняя реклама сразу поднимает карточку в выдаче. Да, это деньги, но без этого сложно пробиться новичку или конкурентному товару. Внутренние алгоритмы заточены под то, чтобы рекламируемые товары при прочих равных набирали больший охват. Разбирайтесь с кабинетами рекламы, тестируйте разные стратегии и анализируйте, что даёт продажи с лучшей ценой клика.
Внешний трафик — ваш козырь. Используйте соцсети и поисковую рекламу, чтобы привлекать заинтересованных покупателей прямо на вашу карточку товара. Рассказывайте нативно о продукте, подогревайте интерес и делитесь ссылками на Wildberries или Ozon для покупки. Некоторые селлеры успешно используют Яндекс.Директ, настраивая объявления по ключевым запросам с прямой ссылкой на товар на маркетплейсе. Например, по запросу «купить робота-пылесоса Xiaomi» — объявление, ведущее на товар на Ozon. Если цифры сходятся (низкая цена клика и хорошая конверсия в заказ), внешний трафик может дать ощутимый рост продаж и подтолкнуть карточку вверх в общем рейтинге.
Важно: следите за эффективностью. Реклама — вещь затратная, и алгоритмам нет смысла продвигать товар, который привёл кучу трафика, но люди так и не купили.
1. Следите за конверсией рекламного трафика. Если много кликов с соцсети, а покупок нет, значит или аудитория не та, или с карточкой товара проблема.
2. Оптимизируйте объявления. Меняйте креативы, улучшайте посадочную страницу (карточку).
3. Регулярно смотрите отчёты. Анализируйте данные, например, какой поисковой запрос дал продажу, а какое объявление сливает бюджет.
4. Внешний трафик обязательно тегируйте. Используйте UTM-метки и отслеживайте в аналитике. Например, Wildberries даже ввёл отдельный раздел для учета внешних переходов.
Ваша цель — не просто привлечь посетителей, а получить продажи. Тогда и реклама окупится, и алгоритмы увидят результат (рост продаж, улучшение поведенческих факторов) — а это прямой путь к росту органического трафика.
5 быстрых действий, которые помогут уже завтра
Иногда нужны быстрые победы. 5 простых шагов, которые можно сделать сразу после прочтения этой статьи — они дадут эффект уже в ближайшие дни:
1. Обновите заголовки карточек → добавьте в них ключевые слова и сделайте понятнее. Получите больше показов в поиске.
2. Проверьте фото → замените средние картинки на более качественные. CTR вырастет, а там и конверсии подтянутся.
3. Отвечайте на отзывы → покажите покупателям, что вы на связи. Рейтинг начнёт расти, а маркетплейс заметит активность и поднимет карточку выше.
4. Запустите акцию → даже небольшая скидка творит чудеса. Маркетплейсы любят скидки, и покупатели охотнее добавят товар в корзину.
5. Настройте автоматизацию → избавьтесь от рутины. Освободив время, вы сможете заняться стратегией и продвижением — тем, что реально повышает продажи.
Заключение
Хотите роста? Действуйте! Примените хотя бы один совет из этой статьи — знания без действия бессмысленны. Выберите пункт, который резонирует больше всего и внедрите его сегодня же. Эра бесплатного трафика прошла. Wildberries и Ozon больше не раздают показы просто так — конкуренция выросла, и маркетплейсы выбирают только лучших. Но теперь вы знаете, как работают алгоритмы. Значит, можно перестать бояться «смены алгоритма» и начать играть по новым правилам.
2025-й уже ставит новых чемпионов маркетплейсов. Ваша задача — войти в их число. Алгоритмы — не враги, если подружиться с ними и дать площадкам то, чего они хотят. И рост не заставит себя ждать!
388
9 мин.