Как Ozon считает стоимость доставки и возврата по FBS

Один из самых ощутимых расходов для селлера – логистика. Особенно важно понимать, как формируются стоимость доставки и возврата на Ozon при модели FBS. Начинающие продавцы часто удивляются списаниям за доставку, а опытные – внимательно следят за изменениями тарифов. В этой статье разберем, из чего складываются платежи за доставку заказов и возвраты товаров на Ozon по модели FBS. Зная эти нюансы, вы сможете точнее рассчитывать цены, контролировать маржинальность и избегать неприятных сюрпризов.

Как Озон формирует стоимость доставки по модели FBS

Стоимость доставки по модели FBS состоит из нескольких компонентов. Когда вы отправляете товар со своего склада покупателю через Ozon, маркетплейс выполняет часть логистики за вас – и взимает плату за эти услуги. Вот из чего складывается доставка FBS:

Обработка отправления. Это приемка и сортировка вашей посылки на складе или в пункте приемки Ozon. Если вы самостоятельно привозите отправление в пункт приема заказов или пункт выдачи Ozon, обработка стоит фиксированно около 30 рублей за посылку (в некоторых регионах может быть чуть больше). Если же вы вызываете курьера Ozon за посылкой, это значительно дороже: примерно 1000 рублей за выезд курьера плюс дополнительная плата за каждую забранную посылку.
Магистраль (логистика до кластера покупателя). Ozon перевезет ваш товар от вашего региона до региона покупателя (до сортировочного центра в его округе). Тариф рассчитывается в основном от объема или веса товара. С 2023 года Ozon перешел на объемные тарифы: для обычных товаров действует диапазон примерно от 40 до 700 рублей за посылку в зависимости от габаритов. Для крупногабаритных товаров действуют особые тарифы: логистика крупногабарита по FBS стоит дороже (фиксированно около 1100 рублей за единицу, но эта сумма уже включает в себя и дальнейшую доставку до покупателя).
Последняя миля. Это доставка заказа от финального сортировочного центра до самого покупателя – то есть путь курьера или перевозчика до пункта выдачи, постамата или двери клиента. По модели FBS последняя миля оплачивается продавцом как процент от стоимости товара. Сейчас Ozon берет около 5,5% от цены товара за услугу последней мили. При этом установлены минимальный и максимальный порог: не меньше 50 рублей и не больше 500 рублей за одно отправление (для обычных товаров). До 2025 года Ozon не брал плату за последнюю милю, если покупатель не выкупил товар (отменил заказ или не пришел за посылкой). Но теперь условия изменились – об этом расскажем в конце статьи. Для крупногабаритных товаров плата за последнюю милю отдельно не взимается – она уже включена в высокий тариф логистики КГТ.

Как видите, логистика «съедает» немалую долю выручки, особенно для недорогих товаров. Поэтому важно закладывать эти затраты в цену товара заранее или оптимизировать их (например, по возможности объединять несколько товаров в одно отправление).

Расчеты при доставке сторонними службами

В модели FBS продавец может отправлять заказы не только через логистику Ozon, но и своими силами или сторонними курьерскими службами. В таком случае маркетплейс выступает скорее как витрина, а доставку до покупателя вы организуете сами. Как же Ozon считает стоимость доставки в этом случае и что оплачивает продавец?

Если вы доставляете товар самостоятельно или через интегрированных партнерских перевозчиков, Ozon компенсирует вам фиксированную сумму за доставку – в пределах установленных тарифов. Эти суммы, по сути, покрывают частично расходы на пересылку, но часто не полностью. Тарифы Ozon при доставке сторонними службами следующие:

Обычные товары, доставка в пункт выдачи (ПВЗ) – бесплатно. Ozon не доплачивает за доставку, если покупатель выбирает получение в пункте выдачи, постамате или магазине партнера. Предполагается, что многие товары и так доставляются до ПВЗ недорого, а Ozon часто предлагает покупателям бесплатный самовывоз, поэтому эту часть расходов берёт на себя продавец.
Обычные товары, курьерская доставка до двери – 50 рублей. Если покупатель выбрал доставку курьером, Ozon компенсирует фиксированные 50 рублей за весь заказ.
Крупногабаритные товары (КГТ) – 700 рублей. За отправку габаритной или тяжеловесной посылки сторонней службой Ozon выплатит вам 700 рублей. Такие отправления дорогие, поэтому компенсация больше. Однако разницу покрывает продавец.

Важно понимать еще один нюанс: если покупатель сделал большой заказ, Ozon может вообще не компенсировать доставку продавцу. На Ozon действует правило бесплатной доставки для крупных покупок: если общая стоимость товара(ов) в заказе превышает 3500 рублей, то возмещение стоимости доставки не выплачивается. То есть дорогие заказы считаются доставленными за счет продавца. Таким образом, Ozon стимулирует предлагать бесплатную доставку для клиентов при крупных суммах заказа. Для продавца это означает, что расходы на такую доставку нужно тем более закладывать в цену товара.

Расчет доставки при отмене или невыкупе заказа

Иногда случается неприятная ситуация: товар уже отправлен, а продажи не произошло. Покупатель может отменить заказ до получения или просто не явиться за посылкой в пункт выдачи. Что происходит в таких случаях с расходами на доставку? Кому приходится платить за поездку товара туда-обратно?

Если заказ отменен покупателем до отправки, то, конечно, никаких расходов на доставку вы не несете – вы просто не отправляете товар, комиссия за продажу не удерживается. Но чаще отмена или отказ происходит после отгрузки. Например, вы уже передали посылку Ozon и она поехала к клиенту, но тот передумал или не пришел за заказом. В этом случае заказ в системе получает статус «Отменен» или «Не выкуплен», а товар в итоге возвращается вам. Продажи не произошло, но доставка-то уже выполнялась – а значит, часть логистических услуг придется оплатить продавцу.

При невыкупе или поздней отмене заказа Ozon все равно удержит с вас расходы на совершённую логистику, за исключением комиссии за продажу товара. Комиссия за товар, естественно, не взимается (если она была удержана, ее вернут). Последняя миля – доставка до покупателя – исторически не оплачивалась селлером, если клиент не получил товар. Однако с 2025 года правило изменилось: теперь, если товар фактически доехал до города покупателя и курьер доставил его в пункт выдачи или попытался доставить по адресу, стоимость последней мили тоже ляжет на продавца, даже если покупатель не забрал посылку. Исключение – случаи, когда заказ отменен еще до передачи его в службу доставки последней мили (тогда «последнюю милю» не учитывают).

Таким образом, при отмене/невыкупе вы, как продавец, оплачиваете следующие логистические услуги:

Обработка и магистраль до покупателя. Посылка обрабатывалась и ехала к покупателю, значит, обработка отправления и магистральная доставка (расчет по объему) оплачиваются в обычном порядке. Эти услуги Ozon уже оказал, даже если товар не продан.
Последняя миля (в новых правилах – если была). Если курьер уже отвез посылку на точку выдачи или выезжал по адресу, стоимость последней мили не возвращается. Теперь продавец платит за доставку до клиента, даже если клиент не получил посылку. Однако если покупатель отменил заказ до того, как товар передали курьеру, то последняя миля не учитывается.
Обратная логистика (возврат товара). Товар нужно вернуть обратно продавцу из региона покупателя. Ozon берет плату за обратную магистраль примерно по тому же тарифу, что и доставка к покупателю. Возвратный путь товара оценивается по объему/весу с теми же пределами (не меньше 40 рублей и не больше 500 рублей за товар). Проще говоря, путь обратно стоит примерно столько же, сколько путь туда.
Обработка возврата/отмены. Когда посылка возвращается, ее тоже нужно обработать: либо распаковать и проверить товар (если заказ не выкуплен, посылка обычно не вскрывалась, но все равно учитывается прием обратно), либо подготовить к выдаче вам. За это Ozon списывает небольшую плату – обычно 20 рублей за штуку товара при возврате или невыкупе. В случае, если заказ отменен до получения (посылка даже не открывалась), взимается 20 рублей за посылку (отмена), а не за каждый товар внутри. То есть если в одной коробке было несколько товаров и ее целиком вернули, вы заплатите 20 рублей единоразово за обработку отмены. Если же посылка получена клиентом и отдельные товары возвращаются поштучно, то 20 рублей берется за каждый возвращенный товар.

Анализируйте причины отказов (некачественное описание, передумал, долго шло и т.п.) и работайте над их снижением.

Как Ozon считает стоимость возврата

Отдельно рассмотрим случаи, когда товар уже доставлен и выкуплен покупателем, а затем покупатель оформляет возврат (например, не подошел размер или обнаружен брак). Схема расчета в этом случае немного отличается от невыкупа, хотя многие расходы похожи.

Когда покупатель возвращает товар, который он получил:

Отмена продажи и возврат денег покупателю. Маркетплейс Ozon возвращает клиенту стоимость товара. Для продавца это означает, что вы теряете выручку за товар – фактически продажа отменяется задним числом. Но при этом комиссия за продажу возвращается вам: Ozon пересчитает и вернет комиссию, ранее удержанную с этого товара, ведь сделка не состоялась окончательно. Таким образом, по возвращенному товару вы не платите комиссию магазину.
Стоимость доставки «туда» остается на селлере. Важный момент: логистические услуги, которые были оказаны при доставке товара покупателю, не компенсируются обратно продавцу. Товар ведь доезжал до клиента, курьерская работа выполнена. Поэтому обработка отправления, магистраль и последняя миля, уплаченные изначально, не возвращаются. Проще говоря, то, что вы заплатили за доставку при продаже, остается уплаченным.
Обратная логистика (возврат от покупателя к продавцу). Вернув товар, Ozon отправит его обратно вам, и за это взимается плата, как описано выше: обратная магистраль. Часто стоимость обратной пересылки такая же, как и прямой дороги.
Обработка возврата. Когда товар приезжает обратно на склад/пункт Ozon, его проверяют, переупаковывают для выдачи вам или хранения. За эту услугу берется плата 20 рублей за единицу товара (при возврате выкупленного товара всегда считают поштучно, ведь посылку открыли, каждый товар оценивают). Эта плата компенсирует проверку качества, упаковку и оформление возврата.

Разумеется, возвраты – неотъемлемая часть торговли. Частота возвратов зависит от категории: например, в одежде и обуви возвратов больше, в технике – меньше. Чтобы минимизировать убытки, старайтесь предоставить максимально полную информацию о товаре, фото, размерные сетки, проверять качество – тогда покупатели реже будут возвращать товары. Но когда уж возврат случился, Ozon автоматически рассчитает все перечисленные расходы и скорректирует ваш финансовый результат по заказу.

Доставка Ozon для покупателей

Вы могли задаться вопросом: если продавец платит за доставку, то платит ли покупатель за нее? Как Ozon взимает плату за доставку с клиентов и как это влияет на продавца? Здесь стоит понимать, что Ozon, как и другие маркетплейсы, старается сделать доставку максимально привлекательной для покупателей – вплоть до бесплатной. Это важно для повышения продаж: чем дешевле и удобнее доставка для клиента, тем охотнее он закажет товар. Но расходы не исчезают в никуда – просто часть платит Ozon или продавец.

Для покупателей на Ozon действуют разные условия доставки, часто более выгодные, чем фактическая себестоимость логистики:

Бесплатная доставка в пункты выдачи. Ozon активно развивает сеть собственных пунктов выдачи заказов. Для привлечения покупателей компания часто предлагает бесплатный самовывоз: клиент может заказать товар в ближайший пункт Ozon и не платить ничего за доставку. Это популярная опция – удобно и бесплатно. Конечно, продавец при этом все равно платит Ozon свою часть (логистика и обработка, как мы описали выше). По сути, маркетплейс субсидирует доставку для клиента за счет комиссий и логистических платежей селлера.
Условно бесплатная курьерская доставка. Курьером до двери Ozon обычно делает платной для покупателя, но с льготами. Как правило, действует порог бесплатной доставки курьером: например, при заказе от 1999 рублей или 2499 рублей (в разные периоды эта сумма менялась) курьер привезет бесплатно, а если сумма меньше – клиент заплатит небольшую фиксированную плату. Кроме того, у Ozon есть программа Ozon Premium – платная подписка для покупателей, которая дает ряд привилегий, в том числе бесплатную доставку курьером для заказов от 499 рублей. То есть подписчики Ozon Premium получают бесплатную доставку даже для относительно небольших покупок.
Широкий выбор и быстрая доставка. Если вы работаете по схеме FBS, скорость доставки во многом зависит от того, как быстро вы отправите товар и насколько оптимально Ozon распределит его в сети. Для покупателя же интерфейс Ozon покажет предполагаемую дату доставки и варианты (курьер, ПВЗ, почта). Можно сказать, Ozon берет на себя заботу о конечном клиенте – выстраивает для него удобный сервис, а продавец оплачивает эти услуги по понятным тарифам. В итоге, когда клиент получает свой заказ вовремя и без переплат за доставку, он довольнее и с большей вероятностью снова что-то закажет. А довольный клиент – это в интересах и площадки, и селлера.

В целом, доставка для покупателей на Ozon устроена так, что клиент платит минимум, а продавец и маркетплейс делят издержки между собой. Нельзя сказать, что Ozon перекладывает все на селлера – компания также тратит собственные средства, субсидируя часть логистики (например, содержание пунктов выдачи, скидки на курьеров, промокоды на бесплатную доставку и т.д.). Но продавцу важно понимать: расходы на доставку заложены в бизнес-модель, и ваша маржа напрямую зависит от этих величин. Поэтому учитывайте их при ценообразовании. К примеру, если вы знаете, что средняя доставка вашего товара обходится в 200 рублей, а конкуренты продают по цене, где у вас маржа меньше этой суммы, – нужно подумать, как снизить логистические затраты или повысить ценность товара, иначе вы можете работать в минус. Хорошая новость в том, что качественная и недорогая для покупателя доставка привлекает больше покупателей. Выигрывает тот продавец, у кого и цена товара, и итоговая стоимость с доставкой выглядят привлекательно.

Нововведения Ozon в 2025 году

Логистика на Ozon – динамичная сфера, и условия меняются по несколько раз в год. 2025 год принес ряд важных нововведений для продавцов по модели FBS (и в целом по доставке на Ozon):

Плата за последнюю милю при невыкупах и отменах. С 5 марта 2025 года вступило в силу изменение оферты Ozon: теперь услуга «Последняя миля» оплачивается продавцом даже если заказ не был выкуплен покупателем. Раньше за невыкупы последняя миля не начислялась – Ozon брал эти расходы на себя. Теперь же, если товар доехал до пункта выдачи или адреса клиента, но клиент его не получил, продавец заплатит за доставку до клиента по стандартному тарифу (5,5% от цены).

Изменения тарифов логистики. В 2025 году Ozon пересмотрел ряд тарифов на доставку. В частности, были обновлены базовые ставки за объем и вес. Для FBO с 7 апреля 2025 Ozon ввел новую систему расчета: вместо «коэффициента локализации» теперь действует повышающий коэффициент 1.0–1.8 в зависимости от среднего времени доставк, а базовый тариф за первый литр снижен с 63 до 43 рублей. Хотя это касается FBO, косвенно это показывает тренд на удешевление базовой логистики и усложнение формулы за счет показателей эффективности. Для FBS тарифы тоже меняются: например, с осени 2023 обработка отправления подешевела до 30 рублей (вместо 45 рублей ранее), логистика стала считаться по объему с актуальными ставками. Пределы последней мили расширены до 500 рублей. Важно регулярно проверять актуальные тарифы в личном кабинете Ozon или справочнике для продавцов – Ozon сообщает об изменениях заранее. В 2025 году несколько раз пересматривались тарифы на хранение, утилизацию и др. Всегда держите руку на пульсе, чтобы корректировать цены и стратегию своевременно.
Автоматизация и упрощение возвратов. В начале 2025 Ozon внедрил автоматическое согласование недорогих возвратов по FBS. Теперь все запросы покупателей на возврат товаров стоимостью до 1500 рублей одобряются автоматически, без участия продавца. Это означает, что мелкие возвраты происходят быстрее: как только клиент инициировал возврат, Ozon сразу принимает его и организует отправку товара назад. Для продавца минус – у вас меньше контроля (нельзя попытаться уговорить покупателя оставить товар или оспорить причину возврата), но плюс – процесс идет оперативно, клиенту не приходится ждать, а вы быстрее получите товар обратно и сможете его снова выставить на продажу. Вы сами можете настроить порог суммы, до которой возвраты подтверждаются автоматически, в кабинете продавца (по умолчанию 1500 рублей).
Другие улучшения логистики. Ozon продолжает развивать свои сервисы. Для продавцов все это открывает новые возможности. Например, если Ozon сократил среднее время доставки по стране за счет новых маршрутов – ваши FBS товары станут приезжать к клиентам быстрее, что повысит удовлетворенность и, возможно, конверсию в продажу. В 2025 году Ozon также ужесточил контроль сроков отправки для селлеров FBS: если вы долго не отгружаете заказ, это влияет на ваши метрики. Так что не забывайте своевременно передавать посылки – быстрые продавцы получают приоритет в показах (алгоритмы маркетплейса учитывают качество логистики).

Модель FBS на Ozon дает продавцу гибкость – хранить товар у себя, не платить за длительное хранение на складе маркетплейса, быстро запускать новые позиции. Однако обратная сторона – расходы на доставку и возвраты полностью ложатся на вас по установленным тарифам. Мы подробно разобрали, из чего складываются эти расходы: обработка, магистраль, последняя миля, обратная доставка, комиссия и т.д. Несмотря на обилие цифр, важно уяснить главное: каждый отправленный вами заказ генерирует логистические издержки, даже если покупатель в итоге отказался. Зная точные тарифы, вы можете заранее просчитать экономику: какая будет прибыль с учетом доставки, куда закладывать риски отмен и возвратов.

Несколько практических советов напоследок: планируйте цену с запасом на логистику, особенно для недорогих товаров, где доставка может «съесть» львиную долю прибыли. Пользуйтесь калькулятором тарифов Ozon – в личном кабинете продавца есть инструмент, который по габаритам товара и его цене рассчитает все комиссии и доставки для FBO и FBS. Это поможет выставить правильную цену и понимать, сколько получите на руки. Следите за обновлениями условий – Ozon периодически меняет тарифы, вводит акции (например, снижение стоимости доставки в определенный период) или новые услуги. И, конечно, старайтесь обеспечивать отличный сервис для покупателей. Чем точнее описание и фотография товара, чем быстрее вы отправите заказ, чем лучше упакуете – тем выше шанс, что клиент останется доволен, заберет посылку и не вернет товар. А значит, вы получите свою прибыль, не потеряв деньги на лишней перевозке.