Подробный разбор технологии РНП (Рука на пульсе) для контроля бизнеса

Все гениальное просто – иногда настолько просто, что не хочется это принять. С бизнесом на маркетплейсах работает также. Хотите рост продаж, сокращение издержек и бесконечную прибыль? Придется отслеживать показатели, анализировать и считать. И, конечно, обсуждать результаты с сотрудниками. Миты, планерки, регулярки, совещания – любое название подойдет, главное, чтобы мероприятие стало обязательной рутиной.

Да, следить за цифрами и озвучивать их вслух кажется не сильно эффективным занятием, но это только на первый взгляд. Так вы держите руку на пульсе своего бизнеса, вовремя замечаете изменения и можете разглядеть точки роста.

Что такое инструмент «Рука на пульсе»

Главная цель РНП – отразить основные метрики бизнеса и продемонстрировать разницу между «ожиданием-реальностью», то есть плановыми показателями и фактическими. Показатели могут относиться к компании и её отделам, к составным частям бизнеса: например, рекламе или конкретным каналам продаж. Но набор таблиц, графиков и дашбордов – только одна часть РНП, вторая – их обсуждение.

Никакая аналитика не даст результата без обсуждения. Важны не только цифры, но и выводы, которые вы из них делаете.

Задачи внедрения РНП в бизнес

Какие задачи предприниматель закрывает, используя РНП:

1. Отслеживание ключевых показателей в реальном времени Продажи, возвраты, расходы, прибыль, эффективность рекламы — все метрики всегда под рукой. Такой подход помогает оперативно выявлять проблемы и точки роста.
2. Объединение данных в единую систему Инструменты РНП позволяют собрать информацию из разных источников в одной таблице. Это дает вам четкое представление о том, как работает весь бизнес, а не только отдельные его части.
3. Сравнение плановых и фактических показателей Сравнивайте ожидания с реальностью: где ваши прогнозы сбылись, а где нет. Это помогает понять, какие действия приносят результаты, а какие требуют доработки.
4. Гибкость настройки РНП легко адаптируется под нужды бизнеса: вы можете добавлять новые метрики, менять фокус и оптимизировать процесс анализа.
5. Быстрое устранение отклонений от плана Фиксируйте отклонения, находите их причину и устраняйте проблемы до того, как они начнут влиять на весь бизнес. Это минимизирует риски и помогает удерживать компанию на пути к цели.

Суть РНП проста: это инструмент для мониторинга, анализа и обсуждения ключевых метрик бизнеса. Данные собираются, визуализируются в таблицах и дашбордах, а главное — обсуждаются, чтобы вы могли принимать своевременные и обоснованные решения.

Как внедрить РНП

Внедрение РНП (Рука на пульсе) требует не только технической настройки, но и организационной подготовки. Независимо от того, будете ли вы использовать автоматизированную систему или составлять данные вручную, важно создать основу для регулярного и эффективного использования инструмента.

Шаг 1: Объясните команде ценность РНП Первый и самый важный этап — донести до команды, зачем нужен этот инструмент. Объясните, что РНП — это способ видеть картину бизнеса в реальном времени, находить точки роста и минимизировать риски. Чем лучше сотрудники понимают ценность РНП, тем охотнее они будут работать с инструментом.

• Расскажите, как РНП поможет достигать целей компании.
• Подчеркните, что это не просто отчеты, а инструмент для принятия решений.
• Объясните, что вовлечение каждого отдела — ключ к успеху.

Шаг 2: Определите порядок работы После того как команда понимает ценность РНП, нужно структурировать процесс:

1. Назначьте ответственного за данные. Это человек или отдел, который будет собирать и анализировать информацию, обеспечивать ее актуальность и представлять на встречах.
2. Установите регулярность встреч. Планируйте еженедельные, двухнедельные или ежемесячные встречи, чтобы обсуждать показатели и их динамику.
3. Составьте список ключевых метрик. Определите, какие показатели будут общими для всей компании (например, прибыль, выручка, возвраты), а какие специфичными для отделов (например, эффективность рекламы или уровень складских остатков).
4. Закрепите формат обсуждений. Решите, как будет представляться информация — в виде таблиц, графиков или дэшбордов.

Шаг 3: Техническое внедрение Здесь вам нужно выбрать способ работы с данными: автоматическая система или ручной сбор информации.

Вариант 1: Автоматизированная система Этот подход позволяет интегрировать данные из разных источников и автоматически обновлять их. Вы получаете готовые таблицы, графики и дэшборды, что экономит время и снижает вероятность ошибок.

• Преимущества. Экономия времени, удобство визуализации, точность данных.
• Недостатки. Требует внедрения и, возможно, расходов на подписку или настройку системы.

Вариант 2: Ручной сбор данных Если вы пока не готовы к автоматизации, можно собирать информацию вручную из разных источников. Это потребует больше времени, но позволит лучше понять процессы на этапе внедрения.

• Преимущества. Минимальные затраты на старте, гибкость настройки.
• Недостатки. Дольше по времени, выше риск ошибок.

Шаг 4: Поддерживайте дисциплину После внедрения важно следить за регулярностью встреч и качеством работы с инструментом. Напоминайте команде о необходимости фиксировать данные, вовремя обсуждать их и использовать результаты анализа для принятия решений.

Внедрение РНП — это не разовое мероприятие, а новый подход к управлению. Регулярность и внимание к деталям помогут вам достичь целей и сделать бизнес более эффективным.

Использование РНП для контроля результатов

Сравнение периодов Одна из ключевых возможностей РНП — сравнение данных за разные периоды. Это помогает:

• Выявлять закономерности и тенденции. Понимать, как изменяются продажи, расходы или другие показатели на протяжении времени.
• Отслеживать прогресс. Видеть, как текущие результаты соотносятся с прошлыми периодами или прогнозами.
• Анализировать сезонность. Понимать, как сезонные факторы влияют на бизнес, и заранее адаптироваться к изменениям.

План-факт анализ Сравнение плановых и фактических показателей — еще одна важная функция РНП. Оно позволяет:

• Определить отклонения от плана. Узнавать, какие направления не соответствуют ожиданиям, чтобы вовремя корректировать их.
• Находить точки роста. Анализировать успешные действия и масштабировать их.
• Адаптировать деятельность. Если план не выполняется, РНП помогает быстро пересмотреть стратегию и добиться поставленных целей.

Визуализация данных Для эффективного анализа важно, чтобы данные были представлены в наглядной форме. РНП предлагает удобные инструменты визуализации:

• Графики и диаграммы. Показывают динамику изменений и помогают быстро оценить ситуацию.
• Цветовые индикаторы. С помощью цвета можно сразу увидеть состояние показателей. Например, зеленый — все в порядке, желтый — требуется внимание, красный — необходимы срочные меры.
• Дэшборды. Объединяют ключевые метрики в одном окне, что упрощает мониторинг.

Преимущества использования РНП для контроля:

• Актуальность данных. Вы всегда работаете с текущей информацией, что позволяет оперативно реагировать на изменения.
• Удобство анализа. Визуализация делает данные понятными и доступными, даже если вы работаете с большим объемом информации.
• Фокус на результатах. РНП помогает не просто собирать данные, а превращать их в действия для достижения целей.

Используя РНП для контроля результатов, вы видите как проблемы, так и возможности, и всегда можете быть уверены, что движетесь в правильном направлении.

Общий РНП для контроля результатов компании

Общий РНП объединяет ключевые показатели бизнеса в целом и позволяет видеть картину работы всех направлений. Чтобы инструмент был эффективным, важно правильно структурировать данные и выбрать подходящие метрики.

Как структурировать общий РНП Первый шаг — разделить бизнес на крупные блоки по принципу однородности. Это могут быть направления, географические точки или каналы продаж:

• Производство, розница, опт, маркетплейсы.
• Магазины в разных городах или регионах (например, Балашиха, Ростов).
• Основные группы товаров или бренды.

Почему это важно: если смешать все показатели в один набор данных, вы получите размытые результаты — «среднюю температуру по больнице». Важно понимать, как работают отдельные части бизнеса, чтобы выявить сильные и слабые стороны каждого направления.

Метрики для бизнеса на маркетплейсах При работе с маркетплейсами выделите следующие ключевые показатели:

Продажи:

• Общая выручка.
• Количество заказов.
• Динамика продаж по времени.

Показатели прибыли:

• Чистая прибыль (с учетом всех расходов).
• Рентабельность по каждому направлению или категории товаров.

Логистика и возвраты:

• Количество возвратов и их причины.
• Средняя стоимость доставки и возвратов.
• Время доставки до клиента.

Эффективность рекламы:

• Расходы на рекламу.
• ROAS (окупаемость затрат на рекламу).
• ДРР (доля рекламных расходов).

Ассортимент и запасы:

• Наличие товара на складе.
• Оборачиваемость товаров.
• Остатки с низкой ликвидностью.

Клиентская активность:

• Конверсия заказов.
• Средний чек.
• Повторные покупки.

Общий РНП — это ваш инструмент для оценки эффективности бизнеса в целом. Он позволяет видеть, как работают ключевые направления, и помогает быстро принимать решения, направленные на улучшение результатов компании.

Локальный РНП для контроля результатов в отделах

Локальный РНП — это инструмент, который позволяет глубже анализировать показатели на уровне отделов и сотрудников. В отличие от общей таблицы, локальная содержит больше деталей, помогает выявлять причины просадок и точечно решать проблемы.

Локальный РНП можно превратить в полноценный трекер: вы увидите, как работают бизнес-процессы.

Как составить локальный РНП

1. Составьте план на период В начале каждого периода отдел должен определить задачи, которые нужно выполнить, и метрики для контроля их выполнения.
2. Распределите задачи по дням и сотрудникам Каждая задача должна быть назначена конкретному сотруднику, чтобы было понятно, кто за что отвечает.
3. Занесите данные в таблицу се задачи, метрики и показатели по сотрудникам фиксируются в локальной таблице.

Структура локальной таблицы Локальный РНП содержит больше метрик, чем общий, и группирует их по разрезам:

• По сотрудникам: например, сколько запросов отправил менеджер, сколько сделок закрыл, какой средний чек у его клиентов.
• По каналам продаж: результаты по платному трафику, органике или другим источникам.
• По задачам: количество выполненных задач, задержки и причины их возникновения.

Такой подход помогает видеть не только общую картину, но и подробности работы каждого сотрудника или процесса.

Зачем нужны локальные таблицы Локальный РНП помогает найти точку, где возникла проблема, и быстро ее устранить.

Пример. Руководитель видит, что продажи отдела снизились. Он открывает таблицу и находит, что проблема в недостаточном количестве звонков менеджера Александра. Таблица показывает: за неделю Александр сделал только половину от запланированных исходящих звонков. Руководитель понимает, где именно проблема, и может помочь сотруднику с задачей или перераспределить ресурсы.

Если показатели падают, это значит, что кто-то их роняет. Локальные таблицы дают возможность отследить, у кого из сотрудников есть просадка, и оперативно принять меры.

Внедрение ответственности За каждый блок метрик должен отвечать конкретный сотрудник. Он не только собирает данные, но и отвечает за выполнение задач.

• Фамилия в таблице — это знак, что человек отвечает за этот блок.
• Этот сотрудник озвучивает результаты на встречах и объясняет, почему метрики достигнуты или нет.
• Личная ответственность стимулирует внимательность: сотрудники начинают активнее работать над своими показателями, чтобы избежать негативного обсуждения.

Локальный РНП позволяет не только следить за деталями, но и формировать культуру личной ответственности. Это инструмент, который помогает каждому сотруднику быть хозяином своей территории и стремиться к лучшим результатам.

Как работать с таблицей РНП

Таблица РНП — это не просто инструмент контроля, но и живой механизм, который требует регулярного обновления и адаптации. Чтобы сделать таблицу максимально полезной и удобной, важно соблюдать основные правила работы с ней.

Регулярность заполнения Основное правило — это своевременное и регулярное заполнение данных. Если таблица обновляется раз от раза, она теряет свою актуальность и перестает быть надежным источником информации. Придерживайтесь таких принципов:

• Обновляйте данные строго по установленному графику: ежедневно, еженедельно или по мере необходимости.
• Назначьте ответственного за каждый блок данных, чтобы избежать пробелов и путаницы.

Упрощение и очистка таблицы Часто таблица РНП превращается в километровый документ, заполненный ненужными данными, разрушенными формулами или пустыми ячейками. Чтобы избежать этого, задавайте себе важные вопросы:

• Кому нужны эти данные? Если информация никому не интересна, смело убирайте ее.
• Мы понимаем, что означает этот показатель? Если нет, это сигнал к его пересмотру или удалению.
• Какие данные можно убрать, потому что они не приносят пользы?
• Какие метрики можно добавить, чтобы лучше понимать текущую ситуацию?

Метрика, которая не используется, становится балластом. Убирайте лишнее, чтобы таблица была точным и понятным инструментом.

Адаптация таблицы Таблица РНП должна постоянно адаптироваться под ваши задачи и меняться вместе с бизнесом. Это как хорошо скроенный костюм: сначала он требует доработки, но со временем становится идеальным.

• Запустите рубрику «Как мы улучшим РНП». Регулярно обсуждайте с командой, как сделать таблицу проще и эффективнее.
• Фокусируйтесь на главном. Показывайте крупные, ключевые данные и избавляйтесь от лишнего.
• Добавляйте новое. Если появляются новые важные показатели или инструменты, включайте их в таблицу.

Постоянное улучшение Каждую неделю задавайте вопросы:

• Что можно убрать, чтобы таблица стала проще?
• Какие данные нам нужно добавить для большей ясности?
• Понимаем ли мы все показатели в таблице?

Работа с таблицей РНП — это непрерывный процесс. Регулярность обновлений, удаление лишнего и добавление новых метрик делают ее мощным инструментом, который через месяц станет незаменимым для вашего бизнеса.

Примеры успешного внедрения РНП

В теории все красиво и понятно, но как использовать внутреннюю аналитику на практике? И насколько это важно? Эти вопросы мы задали Олегу Твисто и попросили рассказать о своем опыте до и после внедрения РНП. Олег торгует на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркете и Мегамаркете с 2019 года, а в e-commerce пришел еще в 2013 году. Основные категории бизнеса — косметика, товары для дома и нишевая одежда. Главная установка Олега в бизнесе – фокусироваться на чистой прибыли, а не гнаться за выручкой.

Когда и как возникла потребность в РНП?

Мое финансовое образование и опыт работы в крупной структуре сформировали стратегический подход к управлению бизнесом. Для меня контроль показателей был не столько потребностью, сколько изначальной стратегией. Успех любого бизнеса начинается с цифр: если ты не измеряешь ключевые метрики, ты не можешь ими управлять. РНП как метод сквозной аналитике не новый и давно доказал свою эффективность в бизнесе. Это правило я перенес в e-commerce, что в конечном итоге привело к созданию первой версии «Руки на пульсе» (РНП) — инструмента для автоматизации аналитики.

Почему аналитика критична в работе селлера?

Работа на маркетплейсах для многих выглядит как гонка за выручкой. Однако выручка — это только верхушка айсберга. Настоящий успех бизнеса измеряется прибылью.

Селлерам приходится контролировать много переменных и постоянно адаптироваться под новые условия: комиссии, логистика, затраты на маркетинг, работа с себестоимостью товара. И еще нужен управленческий учет. Многие селлеры недооценивают, как все это влияет на конечный финансовый результат. Но эти данные сложно обрабатывать вручную, особенно если у вас десятки SKU.

Как работала система до автоматизации?

До внедрения автоматизации аналитики я использовал привычные для многих инструменты:

• Excel/Google Sheets для отслеживания продаж и расходов.
• Таблицы, собранные вручную или с минимальной интеграцией, где данные сводились из разных источников.
• Личное участие в анализе: я тратил время, чтобы разбирать показатели, выявлять узкие места и настраивать дальнейшую работу.

Этот подход имеет два больших минуса:

1. Человеческий фактор. Ошибки в расчетах, несоответствия в данных или забытые показатели могут сильно искажать картину.
2. Ограничение в масштабе. Чем больше данных и процессов, тем сложнее их анализировать вручную.

С ростом бизнеса этот подход перестал быть эффективным.

Автоматизация аналитики: путь к сервису РНП

В какой-то момент стало ясно, что без автоматизации данные теряют свою ценность. Чтобы оперативно реагировать на изменения, необходимо обрабатывать показатели в режиме реального времени, сравнивать их между собой, а также прогнозировать и ставить планы на основе этих данных.

Поэтому именно ключевой задачей перед автоматизацией было:

1. Собирать данные с маркетплейсов: прямые интеграции с платформами Ozon, Wildberries, Яндекс.
2. Помогать анализировать показатели в динамике.
3. Исключить ошибки и повысить точность анализа.

Сначала Power BI стал основой для создания РНП: это мощный инструмент для визуализации и обработки больших объемов данных. Но позже мы столкнулись с тем, что для разных товарных категорий и стратегий требуется различная визуализация данных. Перестраивать PowerBI стало с каждым разом сложнее, плюс постоянно добавлялись новые переменные из ключевых показателей.

Мы решили создать универсальный сервис сквозной аналитики и декомпозиции разных отчетов, цифр и данных от маркетплейсов. Постепенно мы вывели ряд основных показателей, которые стали основой для сервиса внутренней аналитики Pulse. И, конечно, мы подключили дополнительные метрики: динамика, анализ и прогнозирование.

Сервис работает на базе товароучетной системы Hub. Сейчас мы активно тестируем Pulse: попробовать сервис можно бесплатно, сейчас нам важна обратная связь. Подробнее писали в наш Telegram-канал.

Внешняя аналитика давно считается мастхэв для маркетплейсов. О внутренней стали активно говорить не так давно. Ждет ли нас новый тренд?

«Рука на пульсе» — это система, которая позволяет:

• Принимать решения на основе данных. Например, мы видим, какие товары теряют маржинальность, и вовремя корректируем цены или оптимизируем рекламный бюджет.
• Выявлять точки роста. Сервис подсвечивает, какие категории товаров или маркетинговые стратегии приносят наибольшую прибыль.
• Управлять рисками. Учитываем факторы, влияющие на себестоимость (курсы валют, изменения цен поставщиков), и минимизируем их эффект на бизнес.

В ближайшие годы количество данных, которые нужно анализировать, будет только увеличиваться. Селлеры, которые продолжают игнорировать аналитику, теряют конкурентоспособность.

РНП для селлера — это способ мышления, возможность видеть бизнес как живую систему, где каждый показатель влияет на конечный результат. И, если вы хотите, чтобы ваш бизнес развивался, нужно научиться не просто собирать данные, но и правильно их интерпретировать. Маркетплейсы отличаются высокой динамикой. На таком рынке автоматизация аналитики — это не опция, а необходимость: оперативные решения можно принимать только на основе точных данных. Сервис Pulse мы развиваем именно в этом направлении.

Система «Рука на пульсе» стала для меня ключевым элементом управления бизнесом, позволяя не только адаптироваться к изменениям, но и опережать их. Как говорится, «цифры не лгут», но только в руках того, кто умеет ими управлять.

Заключение

РНП — это не просто таблица с данными, а полноценный инструмент управления бизнесом. Регулярность, адаптация под задачи компании и фокус на ключевых метриках делают его незаменимым для контроля результатов, выявления проблем и точек роста. Постоянное обновление и обсуждение показателей с командой превращают РНП в основу эффективных решений и уверенного движения к целям.