Управление ассортиментом из 100+ SKU: как аналитика помогает понять, что и когда продавать

Проблемы большого ассортимента

Расширение позиций кажется логичным шагом: чем больше товаров, тем выше продажи. Но на практике продавцы с 100+ SKU сталкиваются с новыми сложностями: какие товары приносят прибыль, а какие просто лежат мёртвым грузом? Когда лучше пополнять склад? Какие позиции выгоднее продвигать? Разберёмся, как анализ данных помогает управлять большим ассортиментом и принимать решения, которые реально увеличивают прибыль.

ABC-анализ и приоритизация SKU

Когда в ассортименте 100+ SKU, интуиция больше не работает. Без чёткой системы приоритизации легко распылять ресурсы и терять прибыль. ABC-анализ помогает разобраться, какие SKU стоят вашего внимания. Он делит ассортимент на три категории: товары, приносящие максимум выручки (A), стабильные средняки (B) и позиции, на которые не стоит тратить лишние усилия (C). Такой подход позволяет точнее планировать закупки, маркетинг и продвижение. Разберёмся, как применять ABC-анализ на практике и какие решения он поможет принимать.

Категория A, B, C – фокус на наиболее продаваемых

Для успешной торговли важно понимать, какие товары двигают бизнес вперёд, а какие просто занимают место. ABC-анализ даёт простую, но мощную систему приоритизации, которая помогает направлять ресурсы туда, где они работают лучше всего.

Категория A — топовые товары, приносящие 70–80% выручки. Их нужно всегда держать в наличии, продвигать и поддерживать запасы.
Категория B — стабильные продукты, которые помогают сохранять обороты, но не делают кассу. Их можно оптимизировать и тестировать новые стратегии.
Категория C — товары с минимальными продажами. Они либо нужны для ассортимента, либо стоит подумать, а нужны ли вообще.

Фокус на товарах категории A и B даёт продавцу максимальный эффект: правильное распределение бюджета, бесперебойные поставки и рост прибыли. Подробнее об ABC-анализе читайте в нашем материале.

Работа с long-tail: стоит ли держать слабопродаваемые позиции

Когда в каталоге множество товаров, часть из них становится бестселлерами, а часть — висит с редкими продажами. С одной стороны, слабопродаваемые товары могут давать дополнительную выручку, привлекать нишевых покупателей и дополнять ассортимент. С другой — они замораживают деньги и занимают место на складе и требуют управления.

Long-tail — это товары с низким, но стабильным спросом. Они не взрывают топы продаж, но в совокупности могут приносить значительную часть прибыли. Такие товары привлекают лояльных покупателей и уменьшают зависимость бизнеса от бестселлеров.

Когда стоит держать long-tail?

Если товар стабильно продаётся. Даже 2-3 продажи в месяц могут быть оправданы, если маржа высокая.
Если он дополняет ваш ассортимент. Например, вы продаёте кофемашины — логично держать капсулы и фильтры.
Если затраты на хранение минимальны. Это особенно важно для товаров с долгим сроком годности или компактных вещей.

Когда лучше отказаться?

Если товар вообще не двигается. Если за 3-6 месяцев ни одной продажи — смысла держать нет.
Если затраты на хранение и логистику съедают прибыль. Особенно актуально для маркетплейсов с платным хранением.
Если товар морально устарел. Электроника, трендовые вещи — всё, что быстро теряет актуальность.

Как управлять long-tail товарами?

Аналитика. Следите за продажами: если товар продаётся, но слабо, подумайте, можно ли его продвигать активнее.
Оптимизация запасов. Не держите лишнее: можно протестировать спрос минимальной партией.
Продвижение через смежные товары. Включайте их в комплекты, предлагайте в рекомендациях.

Long-tail — скрытый ресурс. Если подходить к нему с умом, можно зарабатывать на том, что другие игнорируют. Главное — держать только те позиции, которые реально дают пользу вашему бизнесу.

Анализ трендов и сезонности

В бизнесе на маркетплейсах важна не только широта ассортимента, но и понимание, когда и какие товары продавать. Сезонность напрямую влияет на спрос: солнцезащитные очки в декабре вряд ли вызовут ажиотаж, а новогодние украшения в июле займут место на складе без продаж. Грамотный анализ сезонности помогает заранее подготовиться, не упустить прибыль и избежать неликвида.

Как анализировать сезонность?

Исторические данные. Один из самых надёжных способов прогнозирования — анализ прошлых продаж.

Используйте отчёты маркетплейсов: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет предоставляют статистику по продажам.
Сравнивайте показатели за аналогичные месяцы прошлых лет.
Оценивайте, когда именно начинался рост спроса, чтобы заранее закупать товар.

Google Trends и Wordstat. Эти сервисы показывают динамику поисковых запросов по определённым товарам.

Введите название товара и посмотрите, когда он начинает набирать популярность.
Сравните с прошлыми годами, чтобы понять, устойчива ли тенденция.
Используйте данные для запуска рекламы в нужный момент.

Анализ конкурентов. Мониторинг цен и наличия товаров у конкурентов помогает не только предугадать сезонность, но и занять выгодные позиции раньше.

Следите, когда они начинают поднимать цены и запускать рекламу.
Оценивайте, какие категории они активно продвигают в разное время года.

Сезонность — возможность увеличивать продажи без лишних рисков.

Что делать, если вы продаёте сезонный товар?

Готовьтесь заранее. Если товар востребован в декабре, завозите его в сентябре-октябре.
Запасайтесь в нужном объёме. Посмотрите прошлогодние продажи, проанализируйте динамику и спрогнозируйте спрос.
Не опаздывайте. Выйти на рынок в пик сезона — значит конкурировать по цене. Оптимально запускаться на старте спроса.

В отличие от сезонных товаров, трендовые вещи взлетают и падают непредсказуемо. Например, хайп на корейскую косметику или аниме-мерч мог внезапно выстрелить и так же быстро угаснуть.

Как отслеживать тренды?

Google Trends и Яндекс.Вордстат помогают увидеть рост интереса.
Социальные сети — если блогеры начали массово упоминать товар, спрос пойдёт вверх.
Маркетплейсы — если новый продукт появляется в топах продаж, он может стать трендом.

Как использовать?

Оперативно тестировать. Маленькая партия + усиленный маркетинг = проверка спроса без больших рисков.
Не зависать в тренде. Покупательская мода нестабильна, и надо уметь вовремя выйти, не накопив лишних остатков.

Аналитика избавляет от догадок. Используйте данные о сезонности и трендах, чтобы знать, что продавать и когда расширять ассортимент. Так вы не только избежите лишних остатков, но и поймаете новые возможности для роста.

Управление жизненным циклом товара

Какие-то позиции становятся хитами, другие постепенно теряют спрос. Одни товары нужно активно продвигать, другие — вовремя убирать. Разберёмся, как управлять жизненным циклом товаров и не терять прибыль.

Любой продукт проходит несколько стадий:

Вывод на рынок. Первые продажи, тестирование спроса, сбор обратной связи.
Рост. Увеличение продаж, формирование постоянной аудитории.
Зрелость. Спрос стабилен, конкуренция высокая.
Спад. Продажи снижаются, товар теряет актуальность.

Ваша задача — вовремя определить, на каком этапе находится товар, и правильно им управлять. Грамотное управление жизненным циклом товара — это баланс между своевременным запуском новинок и выведением устаревших позиций.

Запуск новинок

Добавлять в ассортимент новые товары — это всегда риск. Выстрелит ли продукт или зависнет на складе? Как проверить спрос без больших вложений? Разберём основные стратегии тестирования, которые помогут минимизировать потери и найти перспективные товары.

Анализ перед запуском. Прежде чем завозить новинку, важно понять, есть ли у неё шанс на успех. Ориентируемся на данные:

Поисковые запросы. Если запросов много, значит, товар ищут.
Конкуренты. Проверьте, какие товары уже продаются в этой нише, какие отзывы оставляют покупатели и есть ли слабые места у конкурентов.
Сезонность. Оценивайте, когда товар будет в пике спроса.

Тестирование на минимальной партии. Не закупайте сразу оптовую партию — начинайте с малого:

Минимальная поставка. Купите небольшое количество товара и загрузите его на маркетплейс. Так вы поймёте, есть ли интерес.
Разные вариации. Если не уверены, какой цвет или размер пойдёт лучше, попробуйте несколько вариантов и посмотрите, что продаётся быстрее.
Анализ первых продаж. Если товар разлетается без рекламы — это хороший знак. Если продажи идут медленно, возможно, проблема в карточке товара или цене.

Продвижение новинки. Новым товарам трудно конкурировать без дополнительного продвижения. Что работает:

Внутренние рекламные инструменты. Запускайте рекламу внутри маркетплейса.
Коллаборации. Договаривайтесь с блогерами или лидерами мнений для продвижения.
Кросс-продажи. Добавьте товар к популярным позициям или предлагайте его в блоке «С этим покупают».

Оценка результатов и масштабирование. После теста важно понять, стоит ли делать крупные закупки. Ориентируйтесь на показатели:

Конверсия. Если много просмотров, но мало заказов — нужно менять стратегию.
Оборачиваемость. Если товар продаётся стабильно, можно увеличивать партию.
Маржа. Иногда товар продаётся, но прибыль минимальна из-за высоких затрат — такие позиции стоит пересматривать.

Запуск новинок — это чёткая стратегия. Анализ спроса, минимальные тестовые закупки и грамотное продвижение помогут избежать финансовых потерь и найти удачные товары.

Вывод устаревших товаров

Всегда есть товары, которые рано или поздно перестают продаваться. Это могут быть сезонные позиции, устаревшие модели или просто неудачные эксперименты. Держать их на складе невыгодно. Разберём, как грамотно вывести товар из ассортимента и при этом заработать.

Как понять, что товар пора распродавать? Не каждый плохо продающийся товар стоит списывать. Но есть явные признаки, что пора освобождать место:

Постоянно падающий спрос. Если товар продавался хорошо, а теперь его покупают единицы, вероятно, он потерял актуальность.
Высокая конкуренция и демпинг. Если аналогичные товары продают дешевле и вы не можете снизить цену без убытка, лучше выйти из игры.
Высокие затраты на хранение. Особенно актуально для маркетплейсов, где платное хранение может «съедать» маржу.
Сезонность. Если товар уже неактуален, лучше быстрее распродать остатки.

Как эффективно распродать залежавшиеся товары?

Акции и скидки. Например, можно подарить промокод для подписчиков или покупателей ваших других товаров.
Продажа в бандлах. Комбинируйте устаревший товар с популярными позициями.
Реклама и промо. Иногда товар не продаётся просто потому, что его мало кто видит. Подключите:

Таргетированную рекламу (если у товара ещё есть спрос, но низкая видимость).
Рекомендации на маркетплейсе (в блоке «С этим покупают»).
E-mail и push-рассылки (предложите скидку тем, кто уже покупал у вас).

Перепозиционирование товара. Иногда товар продаётся плохо, потому что его просто неправильно подали. Попробуйте:

Улучшить фотографии и описание.
Изменить ключевые слова и название, чтобы охватить больше аудитории.
Добавить новые варианты использования (например, «рюкзак для школы» → «рюкзак для путешествий»).

Сервис Pim от Topseller помогает упростить этот процесс, предлагая возможность создать карточку товара один раз и выгрузить её сразу на несколько маркетплейсов. PIm учитывает все характеристики и атрибуты товаров согласно требованиям каждой площадки, будь то Wildberries, Ozon или Яндекс Маркет.

Когда пора просто списать товар? Если ни одна стратегия не сработала, стоит рассмотреть крайние меры:

Возврат поставщику (если возможно). Некоторые дистрибьюторы принимают непроданные товары.
Продажа по себестоимости. Лучше вернуть часть вложений, чем потерять всё.

С грамотной стратегией можно не только избавиться от залежавшихся позиций, но и вернуть часть прибыли, повысить оборот и привлечь новых клиентов. Главное — не затягивать и действовать оперативно.

Инструменты для аналитики ассортимента

Поговорим о ключевых инструментах, которые помогут следить за продажами, находить точки роста и вовремя избавляться от нерентабельных позиций.

Отчёты маркетплейсов — цифры из первых рук. Каждый маркетплейс предоставляет продавцам свою аналитику. Главные отчёты:

Wildberries: «Статистика продаж», «Остатки и движения товара».
Ozon: «Динамика продаж», «Отчёты по карточкам товаров».
Яндекс Маркет: «Отчёт по заказам», «Статистика по категориям».

Как использовать?

Смотреть, какие товары продаются лучше всего.
Анализировать возвраты и их причины.
Оптимизировать складские запасы и не держать лишнее.

Excel-модели — своя аналитика под бизнес. Готовые шаблоны в Excel помогают анализировать продажи и прогнозировать спрос. Что можно делать?

Создавать таблицы с динамикой продаж по дням, неделям, месяцам.
Рассчитывать оборачиваемость товаров и находить зависшие позиции.
Оценивать рентабельность отдельных товаров и категорий.

Учетная система Hub от Topseller. Сервис автоматически распределяет товары по категориям ABC-анализа. C ним легко увидеть, какие товары лучше продаются и приносят больше прибыли.

Аналитика ассортимента — это инструмент роста. Без неё легко потерять деньги на ненужных закупках, провалиться в конкуренции или зависнуть с мёртвыми остатками. Используйте современные инструменты, и ваш бизнес будет развиваться уверенно и предсказуемо.

Заключение

Товары выходят на рынок, набирают популярность, теряют актуальность или вытесняются конкурентами. Важно проводить своевременный аудит и следить за динамикой.

Регулярный аудит ассортимента позволяет:

Убирать слабые позиции, снижая складские издержки.
Выявлять новые возможности для расширения.
Оптимизировать закупки, инвестируя только в перспективные товары.

Используйте аналитику, проверяйте спрос, тестируйте новинки и не бойтесь выводить устаревшие товары. Чем более гибким и управляемым будет ваш ассортимент, тем стабильнее будет рост бизнеса.