Прогноз продаж завышен или занижен: проверьте среднюю ошибку со знаком

Абсолютная ошибка показывает размер промаха прогноза, но не отвечает, в какую сторону в среднем отклоняется план. Для этого добавьте проверку ошибки со знаком. Она нужна аналитику, который решает, какие товары разобрать до следующего заказа поставщику.

Зафиксируйте направление вычитания

В справочнике статистик проверки прогнозов NOAA NWRFC средняя ошибка ME определяется как среднее разностей прогноза и наблюдения. Там же отмечено: положительные и отрицательные отклонения могут компенсироваться. Ниже используется эта математическая схема для внутренней проверки продаж, а не методика гидрологического прогнозирования NOAA.

Договоритесь об одной формуле для всей таблицы:

Ошибка = прогноз − факт

Положительное значение означает завышение относительно наблюдавшихся продаж, отрицательное означает занижение. Если ваша система вычитает в обратном порядке, знак будет иметь обратный смысл. Запишите формулу в описании отчёта, прежде чем сравнивать выводы сотрудников.

Соберите пары одного горизонта

На строке нужны SKU, период, версия плана, прогноз в штуках и фактические продажи в тех же единицах. Берите прогноз, сохранённый до оцениваемого периода. План после ручного исправления по известному факту для этой проверки не подходит.

Сравнивайте одинаковый горизонт и временной шаг. Не смешивайте недельный прогноз, сделанный за день до начала недели, с месячным прогнозом, сделанным заранее. Пустой факт вынесите в исключения, пока не установлено, означает ли он отсутствие данных или нулевые продажи.

Отдельно отметьте дефицит и периоды, когда товар не продавался из-за недоступности. Здесь факт означает наблюдавшиеся продажи. Он не измеряет весь спрос, который мог бы реализоваться при наличии товара.

Посчитайте ME и размер ошибки рядом

Для N сопоставимых строк:

ME = сумма (прогноз − факт) / N

Итог имеет те же единицы, что и исходные количества: например, штук на строку SKU-неделя. Это не процент и не общий объём будущего излишка. Если строк нет, показатель не рассчитывается.

Рядом сохраните среднюю абсолютную ошибку:

MAE = сумма |прогноз − факт| / N

Не назначайте универсальный порог «заметной» ошибки. Сопоставьте величину с объёмом продаж, размером партии и решением, для которого готовился план. Без такого контекста число само по себе не определяет качество закупки.

Разделите общий итог по SKU

Сначала рассчитайте показатели по каждому товару на одинаковом наборе периодов. Затем посмотрите общий результат. Завышение одного SKU не обеспечивает наличие другого, поэтому нулевая сумма ошибок по ассортименту не закрывает вопрос о рисках каждой позиции.

Сохраните количество строк и сумму факта в каждой группе. ME в штуках нельзя использовать как единственный рейтинг товаров разного масштаба. Отдельно сравнивайте сопоставимые товары и периоды; не меняйте веса незаметно при переходе от таблицы SKU к общему итогу.

Для оценки общей абсолютной ошибки в процентах пригодится порядок расчёта WAPE. У него другая задача: измерить относительный размер промаха, а не его направление.

Примите ограниченное решение

Несколько периодов с одним знаком дают основание проверить модель, ручные поправки, акции и доступность товара. Они ещё не доказывают причину отклонения. Не уменьшайте автоматически все следующие заказы на ME: условия и горизонт нового плана могут отличаться.

Результат проверки: сохранены исходные пары, формула знака, ME, MAE и список SKU для разбора. После изменения метода сравните его с прежней версией на одной проверочной выборке, чтобы не принять смену состава данных за улучшение прогноза.